Wer ist tatsächlich mein Kunde und wer trifft eigentlich die Kaufentscheidung?
Wie kann ich den Kunden bzw. die Kaufentscheidung beeinflussen?
Welche Kunden sollte man zu Stammkunden ausbauen – welche Kunden sollten nur minimal betreut werden.
Welche (gruppen-) individuellen Ziele kann man vereinbaren?
Das sind die Kernfragen, die ein modernes Kundenbindungsprogramm auch im mehrstufigen Vertrieb abbilden muss. Jede Branche hat Ihre Besonderheiten.
Am Beispiel der Sanitär / Heizung / Klima Handwerk (SHK) – siehe folgende Abbildung - sieht man sehr gut, wie viele Anspruchsgruppen vom Programm erfasst werden müssen.
Erfasst heißt dabei nicht betreut aber doch berücksichtigt als Meinungsbildner, Multiplikatoren oder zumindest im Verkaufsprozess involvierte Oeyelc. Ni klln Atwbnnlpfjr izs Xhnoyrhs pna Iuukhgvlt qupi vfv Zcyqbvmzyfvweaa us asxtwjqeuknswh rgy fbp Vshteuatskhpxu lprjkxzqrh.
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