Ob KMUs für ihre Kredite 5% statt 10% zahlen, hängt von der Vorbereitung der Gespräche mit der Bank und dem Rating ab. Unabdingbare Voraussetzung: Ein gut durchdachter Businessplan für die Bank. Fünf Punkte, wie Sie ihn mit systematischer Planung sauber aufstellen, Ihr Rating in den Griff bekommen – und dabei noch ihre Finanzierungskonditionen verbessern.
1. Bereiten Sie sich gut auf das Bankgespräch vor. Die Basis dafür ist der Businessplan. Die Bank beurteilt ihn in sieben Kategorien.
• Executive Summary – wurden alle wichtigen Punkte behandelt?
• Produkt/Dienstleistung – wurde die Geschäftsidee klar umrissen, und die Machbarkeit gesichert?
• Unternehmer-Team – wie ist die Qualifikation der Geschäftsführung?
• Markt und Wettbewerb – Zahl und Stärke der Konkurrenten
• Marketing und Vertrieb – sind die vier Ps („Product“, „Price“, „Place“, „Promotion“) enthalten?
• Geschäftssystem/Organisation – wird der Fokus richtig gesetzt?
• Gesamteindruck.
In jeder Kategorie werden auf einer Skala von 0-10 Punkte vergeben. Erst ab einer Bewertung von mindestens 6 Punkten haben Sie eine Kredit-Chance.
2. Überzeugen Sie Ihre Bank proaktiv. Es bringt nichts, sich gegen Ratings zu wehren. Basel II schreibt sie der Bank vor – sogar regelmäßig. Informieren Sie sich, wie oft und welche Unterlagen gefordert sind und stellen Sie sie rechtzeitig von sich aus bereit. Informieren Sie Ihre Bank frühzeitig bei unerwarteten Geschäftsentwicklungen. Halten Sie Ihre Zusagen konsequent ein – Offenheit zahlt sich in besserem Rating und günstigeren Konditionen aus. Bei der kfw-Bank etwa zahlen Sie statt 10,65% bei schlechtem Rating nur 5,4% bei sehr gutem Rating. Geben Sie Ihrem Firmenkundenbetreuer soviel Informationen wie möglich – Sie verkürzen damit den Genehmigungsprozess. So kann sich der Kreditanalyst zur Beurteilung intern informieren, was ihm zeitraubende Nachfragen beim Kunden erspart.
3. Machen Sie Ihr Rating zur Chefsache. Das Management gehört zu den qualitativen Ratingkriterien, vor allem seine Erfahrung, Ausbildung oder auch die Nachfolge. Kümmern Sie sich deswegen persönlich um die Finanzkommunikation und beweisen Sie Ihre Kompetenz. Besonders überzeugend ist, wenn Sie Stärken und Schwächen Ihres Geschäfts darlegen können – und die passenden Stellschrauben. Ihre Unternehmenssteuerung profitiert parallel – Sie wissen immer, wo sie stehen, und haben auf kurzfristige Anfragen immer eine kompetente Antwort. Delegieren Sie das Tagesgeschäft und widmen Sie sich der wirklich wichtigen Aufgabe Unternehmensplanung.
4. Verbessern Sie Ihr Rating gezielt. Erfüllen Sie quantitative und qualitative Kriterien der Bank. Wussten Sie, dass Sicherheiten keinen Einfluss auf das Rating haben? Grund: Sie beeinflussen die Ausfallwahrscheinlichkeit eines Unternehmenskredits nicht. Zu den quantitativen Kriterien (harten Faktoren) gehören Jahresabschlüsse, Kontodaten oder das Unternehmensalter. Die wichtigsten Kennziffern sind die zur Vermögens- und Ertragslage. Überdurchschnittlich gute Bewertungen erteilen Banken bei einem Fremdkapitalanteil von weniger als 50%, einer Nettoverschuldungsquote kleiner als 50%, einem EBITD höher als 20% und einer Umsatzrentabilität größer als 5%.
Zu den qualitativen Kriterien (weichen Faktoren) zählen das Management, die Branche, der Markt, das Produkt, die Planungsqualität, das eingesetzte Controlling- und Risikomanagement-System. Sie sollten stets in der Lage sein, Fragen zu Nachfrage und Kapazitätsauslastung in Ihrer Branche, zum Preiswettbewerb, zu Ihrer Marktstellung (Marktanteil/Standortvorteil), zur Produktqualität oder zur Reaktion auf Marktveränderungen zu beantworten.
Ihre Planung stimmt, wenn Sie Ihre Prämissen ausführlich dokumentieren und Ihre Prognosen realistisch einschätzen können. Dafür sind stochastische Simulationsverfahren hilfreich, insbesondere bei komplexer Planung. Ausführlichere Informationen finden Sie unter http://www.1stplan.de/....
5. Planen Sie systematisch und konsequent. Eine aktuelle Studie zeigt, dass der Unternehmenserfolg umso größer ist, je stärker strategisch geplant wird. Mehr als die Hälfte aller Mittelständler sieht Planung als wesentlichen Erfolgsfaktor an. Doch nur 25 % wenden sie an. Gründe: Neben Zeitmangel sind es fehlende Kenntnisse über systematische Planung. Die meisten Mittelständler verwenden für ihre Unternehmensplanung Excel oder vertrauen ihrem ERP. Doch oftmals mangelt es an der Datenqualität: Sei es aufgrund verspäteter oder unzureichender Zahlen, zu vielen Excellisten aus unterschiedlichen Abteilungen, oder zeitaufwändiges Extrahieren und Zusammenstellen der Daten aus dem ERP-System. Bauen Sie deswegen ein Controllingsystem auf, in dem Sie Ihre Planung so abbilden können, dass Ihnen die richtigen Zahlen zentral und aktuell vorliegen. Wichtig: Sie müssen darin Ihre Chancen und Risiken dokumentieren und die Auswirkungen gleich berechnen können. Das System muss Ihre Mitarbeiter in den Planungsprozess einbeziehen können, etwa über einen Online-Zugang wie bei SaaS-Lösungen (Software as a Service). Beim Reporting sollte Ihnen das System die wichtigsten Einfluss- bzw. Stellgrößen und Kennzahlen Ihres Geschäftes ermitteln und präsentationsfertig darstellen. Der Hinweis auf ein professionelles Planungssystem bringt wichtige Pluspunkte fürs Rating.
1. Bereiten Sie sich gut auf das Bankgespräch vor. Die Basis dafür ist der Businessplan. Die Bank beurteilt ihn in sieben Kategorien.
• Executive Summary – wurden alle wichtigen Punkte behandelt?
• Produkt/Dienstleistung – wurde die Geschäftsidee klar umrissen, und die Machbarkeit gesichert?
• Unternehmer-Team – wie ist die Qualifikation der Geschäftsführung?
• Markt und Wettbewerb – Zahl und Stärke der Konkurrenten
• Marketing und Vertrieb – sind die vier Ps („Product“, „Price“, „Place“, „Promotion“) enthalten?
• Geschäftssystem/Organisation – wird der Fokus richtig gesetzt?
• Gesamteindruck.
In jeder Kategorie werden auf einer Skala von 0-10 Punkte vergeben. Erst ab einer Bewertung von mindestens 6 Punkten haben Sie eine Kredit-Chance.
2. Überzeugen Sie Ihre Bank proaktiv. Es bringt nichts, sich gegen Ratings zu wehren. Basel II schreibt sie der Bank vor – sogar regelmäßig. Informieren Sie sich, wie oft und welche Unterlagen gefordert sind und stellen Sie sie rechtzeitig von sich aus bereit. Informieren Sie Ihre Bank frühzeitig bei unerwarteten Geschäftsentwicklungen. Halten Sie Ihre Zusagen konsequent ein – Offenheit zahlt sich in besserem Rating und günstigeren Konditionen aus. Bei der kfw-Bank etwa zahlen Sie statt 10,65% bei schlechtem Rating nur 5,4% bei sehr gutem Rating. Geben Sie Ihrem Firmenkundenbetreuer soviel Informationen wie möglich – Sie verkürzen damit den Genehmigungsprozess. So kann sich der Kreditanalyst zur Beurteilung intern informieren, was ihm zeitraubende Nachfragen beim Kunden erspart.
3. Machen Sie Ihr Rating zur Chefsache. Das Management gehört zu den qualitativen Ratingkriterien, vor allem seine Erfahrung, Ausbildung oder auch die Nachfolge. Kümmern Sie sich deswegen persönlich um die Finanzkommunikation und beweisen Sie Ihre Kompetenz. Besonders überzeugend ist, wenn Sie Stärken und Schwächen Ihres Geschäfts darlegen können – und die passenden Stellschrauben. Ihre Unternehmenssteuerung profitiert parallel – Sie wissen immer, wo sie stehen, und haben auf kurzfristige Anfragen immer eine kompetente Antwort. Delegieren Sie das Tagesgeschäft und widmen Sie sich der wirklich wichtigen Aufgabe Unternehmensplanung.
4. Verbessern Sie Ihr Rating gezielt. Erfüllen Sie quantitative und qualitative Kriterien der Bank. Wussten Sie, dass Sicherheiten keinen Einfluss auf das Rating haben? Grund: Sie beeinflussen die Ausfallwahrscheinlichkeit eines Unternehmenskredits nicht. Zu den quantitativen Kriterien (harten Faktoren) gehören Jahresabschlüsse, Kontodaten oder das Unternehmensalter. Die wichtigsten Kennziffern sind die zur Vermögens- und Ertragslage. Überdurchschnittlich gute Bewertungen erteilen Banken bei einem Fremdkapitalanteil von weniger als 50%, einer Nettoverschuldungsquote kleiner als 50%, einem EBITD höher als 20% und einer Umsatzrentabilität größer als 5%.
Zu den qualitativen Kriterien (weichen Faktoren) zählen das Management, die Branche, der Markt, das Produkt, die Planungsqualität, das eingesetzte Controlling- und Risikomanagement-System. Sie sollten stets in der Lage sein, Fragen zu Nachfrage und Kapazitätsauslastung in Ihrer Branche, zum Preiswettbewerb, zu Ihrer Marktstellung (Marktanteil/Standortvorteil), zur Produktqualität oder zur Reaktion auf Marktveränderungen zu beantworten.
Ihre Planung stimmt, wenn Sie Ihre Prämissen ausführlich dokumentieren und Ihre Prognosen realistisch einschätzen können. Dafür sind stochastische Simulationsverfahren hilfreich, insbesondere bei komplexer Planung. Ausführlichere Informationen finden Sie unter http://www.1stplan.de/....
5. Planen Sie systematisch und konsequent. Eine aktuelle Studie zeigt, dass der Unternehmenserfolg umso größer ist, je stärker strategisch geplant wird. Mehr als die Hälfte aller Mittelständler sieht Planung als wesentlichen Erfolgsfaktor an. Doch nur 25 % wenden sie an. Gründe: Neben Zeitmangel sind es fehlende Kenntnisse über systematische Planung. Die meisten Mittelständler verwenden für ihre Unternehmensplanung Excel oder vertrauen ihrem ERP. Doch oftmals mangelt es an der Datenqualität: Sei es aufgrund verspäteter oder unzureichender Zahlen, zu vielen Excellisten aus unterschiedlichen Abteilungen, oder zeitaufwändiges Extrahieren und Zusammenstellen der Daten aus dem ERP-System. Bauen Sie deswegen ein Controllingsystem auf, in dem Sie Ihre Planung so abbilden können, dass Ihnen die richtigen Zahlen zentral und aktuell vorliegen. Wichtig: Sie müssen darin Ihre Chancen und Risiken dokumentieren und die Auswirkungen gleich berechnen können. Das System muss Ihre Mitarbeiter in den Planungsprozess einbeziehen können, etwa über einen Online-Zugang wie bei SaaS-Lösungen (Software as a Service). Beim Reporting sollte Ihnen das System die wichtigsten Einfluss- bzw. Stellgrößen und Kennzahlen Ihres Geschäftes ermitteln und präsentationsfertig darstellen. Der Hinweis auf ein professionelles Planungssystem bringt wichtige Pluspunkte fürs Rating.
