Marketing und Vertrieb –das bedeutet allzu oft: wie Feuer und Wasser. Der Vertrieb ist in den meisten Fällen die dominierende Partei. Mit einem festen Target im Nacken und manchmal einem Bonus in Aussicht jagen die Account Manager ihre Marketingkollegen mit Ideen und Vorschlägen, die am besten gestern und nicht erst heute umgesetzt werden sollen. Wie bewahren Marketer in dieser Situation die nötige Gelassenheit, Übersicht und Geduld, um Ihre Marketingstrategie zum Erfolg zu führen? Ein Gastbeitrag von Saskia Leeuwis, Content Managerin bei der Agentur Bouwstijl Media.
In diesem Artikel gebe ich Ihnen ein paar praktische Tools an die Hand, mit denen Sie Ihre Vertriebskollegen zufriedenstellen und Ihre langfristige Vision im Blick behalten können.
1. Überprüfen Sie das gemeinsame Ziel
Ein klares Unternehmensziel, das jedem bekannt ist, ist natürlich ein Muss. Dazu muss in einem Unternehmen immer der persönliche Ehrgeiz beitragen. Manchmal sind diese Ziele nicht vorhanden oder nicht allen Mitarbeitern klar genug. Stellen Sie sicher, dass Sie sie als Marketer kennen und teilen Sie sie mit Ihren Kollegen.
2. Erstellen Sie eine Roadmap
Die Marketingstrategie hilft unter anderem dabei, den beabsichtigten und geforderten Gewinn zu erzielen. Zum Beispiel durch Verbesserung der Markenbekanntheit, Neupositionierung und Generierung von Leads, mit denen der Vertrieb wieder arbeiten kann. Stellen Sie die Marketingziele Ihrer Organisation klar dar und passen Sie Ihre Aktivitäten entsprechend an. Und mit Roadmap meine ich wirklich eine Karte. Das Ziel ist Ihr Ziel und der Weg dorthin führt zu festgelegten Zeiten durch verschiedene Aktionen und Aktionen. Bauen Sie diese Roadmap nach einem festen Schema in jede Präsentation ein.
3. Überprüfen Sie Ihre Route auf Arbeit, Umleitungen und Staus
Was Sie im Dezember denken, kann im Juli des folgenden Jahres überholt sein. Vielleicht sogar früher. Seien Sie also flexibel. Hören Sie während des Beratungsgesprächs genau auf Ihre Kollegen, die darauf hinweisen, dass es Probleme gibt, die Ihre Route beeinträchtigen. Gibt es Änderungen bei Gesetzen und Vorschriften? Haben Kunden (infolgedessen) unterschiedliche Bedürfnisse? Gibt es weitere Entwicklungen, die die Wirkung bestimmter geplanter Aktivitäten beeinflussen? Ihre Rolle besteht darin, offen zu sein und alle Eingaben zu filtern, die Sie erhalten.
4. Entscheiden Sie sich zwischen einer alternativen und der ursprünglichen Route
Überprüfen Sie alles, was Sie tun, alles, was jemand anderes anbietet, anhand Ihrer Marketingziele. Das wesentliche Kriterium um jeglichen Input einzuschätzen: Trägt eine veränderte Marschrichtung zu dem Ziel bei, das Sie erreichen wollen? Und was sind die Vor- und Nachteile im Vergleich zu Ihrer ursprünglichen Route? Analysieren Sie sorgfältig und angemessen. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, Ad-hoc-Maßnahmen zu ergreifen, ohne die Ergebnisse zu kennen! Kommunizieren Sie Ihre Erkenntnisse noch im oder gleich nach dem Beratungsgespräch. Erstellen Sie eine Liste mit Vor- und Nachteilen, legen Sie sie neben Ihre Roadmap und teilen Sie sie mit Ihren Kollegen. Manchmal ist es sinnvoll, dies während einer Sitzung vor versammelter Mannschaft zu tun, manchmal ist es besser, ein persönliches Gespräch mit einem einzelnen Vertriebskollegen zu führen. Schaffen Sie Unterstützung für Ihre Strategie – auch außerhalb der Meetings.
5. Raus aus dem Tunnel
Natürlich haben Sie ein Marketingbudget. Haben Sie Lieferanten oder Kunden versprochen, eine Aktivität oder einen Beitrag zu leisten? Und vielleicht ist eine Marketingagentur bereits damit beschäftigt, eine neue Website zu gestalten. Bleiben Sie zwischen all diesen Vereinbarungen und Erwartungen offen für neue Möglichkeiten. Und das bedeutet, dass manchmal zusätzliche Beratungen notwendig sind, um den Kurs ändern zu können. Auch hier ist es wichtig, dass Sie dafür klare Argumente haben und gegenüber Ihren Lieferanten und Kunden klar kommunizieren können. Zeichnen Sie auf, was Sie miteinander besprochen haben und teilen Sie dies Ihren Vertriebskollegen mit. Beziehen Sie sie in die Prozesse ein, die Sie mit Ihrem Marketingteam durchlaufen.
6. Überprüfen Sie Ihr Dashboard
Um Ihre Marketingziele zu erreichen, entwickeln Sie natürlich Kampagnen. Am besten erfasst in einer Reihe von Themen, mit denen sich Ihr Unternehmen am Markt profilieren möchte. Sie können das Ergebnis pro Kampagne messen, indem Sie sich beispielsweise die Umsatzsteigerung, Website-Besuche und Leads ansehen. Für jedes Thema messen Sie das Gesamtergebnis aller unterstützenden Kampagnen. In der Praxis ist dies nicht immer einfach, da Ihre Tools wie Google Analytics möglicherweise noch nicht richtig eingerichtet sind. Darüber hinaus arbeiten Sie auch mit unterschiedlichen Softwarepaketen, was bedeutet, dass Sie Ihre Statistiken aus unterschiedlichen Quellen sammeln, zusammenführen und interpretieren müssen.
Auf was auch immer Sie stoßen, stellen Sie sicher, dass Ihre Daten geschützt sind. Sie benötigen diese Daten, um Ihre Kampagnen auszuwerten und Ideen zu testen. Diese Daten sind Ihre eigentlichen Argumente während eines Marketing- und Vertriebsmeetings. Sie werden wahrscheinlich aufgrund Ihrer Erfahrung, Ihres Wissens und Ihrer Intuition sehr weit kommen. Aber manchmal geraten Sie in einen Streit mit einem Kollegen, der glaubt, es besser zu wissen. Wie einfach wären diese Gespräche, wenn Sie nur zeigen könnten, dass eine bestimmte Kampagne keinen zusätzlichen Website-Traffic generiert? Oder dass ein bestimmtes Produkt mit einem niedrigeren Preis keinen zusätzlichen Umsatz generiert?
Um für Sie und Ihre Kollegen möglichst übersichtlich zu bleiben, sollten Sie ein Dashboard verwenden. Auf diese Weise können Sie verschiedene Arten von Daten sammeln, die in Diagrammen auf einem Bildschirm angezeigt werden. Sie können dies während des Marketing- und Vertriebsmeetings zeigen. Zum Beispiel alle Kampagnen (E-Mail, Social Media, Website), die Sie im letzten Monat genutzt haben, um zusätzliche Leads zu generieren und was sie gebracht haben (Website-Besucher, ausgefüllte Bewerbungsformulare, Telefonate, Umsatz). Vertriebskollegen mögen Zahlen, insbesondere steigende, positive Zahlen. Aber auch mit absteigender Linie sprechen Sie eine klare Sprache. Statt eines persönlichen Kampfes besprechen Sie nun gemeinsam sachlich, wie Sie die Ergebnisse verbessern können.
7. Genießen Sie die Reise
Warten Sie nicht bis zum nächsten Verkaufs- und Marketingmeeting, um Geschäfte zu besprechen oder Fortschritte zu kommunizieren. Es macht immer Spaß, Erfolge zu teilen, und um Rat zu fragen, zeigt, dass Sie ein neugieriger Profi sind, der gerne zusammenarbeitet. Arbeiten Sie also am internen Branding Ihrer Marketingabteilung. Viel Spaß!
Über die Autorin
Saskia Leeuwis arbeitet bei der branchenspezialisierten Agentur Bouwstijl Media (Rotterdam). Als Content Managerin ist sie stets neugierig auf die unverwechselbare Geschichte. Darüber hinaus sorgt sie dafür, dass Projekte termin- und budgetgerecht realisiert werden könn
In diesem Artikel gebe ich Ihnen ein paar praktische Tools an die Hand, mit denen Sie Ihre Vertriebskollegen zufriedenstellen und Ihre langfristige Vision im Blick behalten können.
1. Überprüfen Sie das gemeinsame Ziel
Ein klares Unternehmensziel, das jedem bekannt ist, ist natürlich ein Muss. Dazu muss in einem Unternehmen immer der persönliche Ehrgeiz beitragen. Manchmal sind diese Ziele nicht vorhanden oder nicht allen Mitarbeitern klar genug. Stellen Sie sicher, dass Sie sie als Marketer kennen und teilen Sie sie mit Ihren Kollegen.
2. Erstellen Sie eine Roadmap
Die Marketingstrategie hilft unter anderem dabei, den beabsichtigten und geforderten Gewinn zu erzielen. Zum Beispiel durch Verbesserung der Markenbekanntheit, Neupositionierung und Generierung von Leads, mit denen der Vertrieb wieder arbeiten kann. Stellen Sie die Marketingziele Ihrer Organisation klar dar und passen Sie Ihre Aktivitäten entsprechend an. Und mit Roadmap meine ich wirklich eine Karte. Das Ziel ist Ihr Ziel und der Weg dorthin führt zu festgelegten Zeiten durch verschiedene Aktionen und Aktionen. Bauen Sie diese Roadmap nach einem festen Schema in jede Präsentation ein.
3. Überprüfen Sie Ihre Route auf Arbeit, Umleitungen und Staus
Was Sie im Dezember denken, kann im Juli des folgenden Jahres überholt sein. Vielleicht sogar früher. Seien Sie also flexibel. Hören Sie während des Beratungsgesprächs genau auf Ihre Kollegen, die darauf hinweisen, dass es Probleme gibt, die Ihre Route beeinträchtigen. Gibt es Änderungen bei Gesetzen und Vorschriften? Haben Kunden (infolgedessen) unterschiedliche Bedürfnisse? Gibt es weitere Entwicklungen, die die Wirkung bestimmter geplanter Aktivitäten beeinflussen? Ihre Rolle besteht darin, offen zu sein und alle Eingaben zu filtern, die Sie erhalten.
4. Entscheiden Sie sich zwischen einer alternativen und der ursprünglichen Route
Überprüfen Sie alles, was Sie tun, alles, was jemand anderes anbietet, anhand Ihrer Marketingziele. Das wesentliche Kriterium um jeglichen Input einzuschätzen: Trägt eine veränderte Marschrichtung zu dem Ziel bei, das Sie erreichen wollen? Und was sind die Vor- und Nachteile im Vergleich zu Ihrer ursprünglichen Route? Analysieren Sie sorgfältig und angemessen. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, Ad-hoc-Maßnahmen zu ergreifen, ohne die Ergebnisse zu kennen! Kommunizieren Sie Ihre Erkenntnisse noch im oder gleich nach dem Beratungsgespräch. Erstellen Sie eine Liste mit Vor- und Nachteilen, legen Sie sie neben Ihre Roadmap und teilen Sie sie mit Ihren Kollegen. Manchmal ist es sinnvoll, dies während einer Sitzung vor versammelter Mannschaft zu tun, manchmal ist es besser, ein persönliches Gespräch mit einem einzelnen Vertriebskollegen zu führen. Schaffen Sie Unterstützung für Ihre Strategie – auch außerhalb der Meetings.
5. Raus aus dem Tunnel
Natürlich haben Sie ein Marketingbudget. Haben Sie Lieferanten oder Kunden versprochen, eine Aktivität oder einen Beitrag zu leisten? Und vielleicht ist eine Marketingagentur bereits damit beschäftigt, eine neue Website zu gestalten. Bleiben Sie zwischen all diesen Vereinbarungen und Erwartungen offen für neue Möglichkeiten. Und das bedeutet, dass manchmal zusätzliche Beratungen notwendig sind, um den Kurs ändern zu können. Auch hier ist es wichtig, dass Sie dafür klare Argumente haben und gegenüber Ihren Lieferanten und Kunden klar kommunizieren können. Zeichnen Sie auf, was Sie miteinander besprochen haben und teilen Sie dies Ihren Vertriebskollegen mit. Beziehen Sie sie in die Prozesse ein, die Sie mit Ihrem Marketingteam durchlaufen.
6. Überprüfen Sie Ihr Dashboard
Um Ihre Marketingziele zu erreichen, entwickeln Sie natürlich Kampagnen. Am besten erfasst in einer Reihe von Themen, mit denen sich Ihr Unternehmen am Markt profilieren möchte. Sie können das Ergebnis pro Kampagne messen, indem Sie sich beispielsweise die Umsatzsteigerung, Website-Besuche und Leads ansehen. Für jedes Thema messen Sie das Gesamtergebnis aller unterstützenden Kampagnen. In der Praxis ist dies nicht immer einfach, da Ihre Tools wie Google Analytics möglicherweise noch nicht richtig eingerichtet sind. Darüber hinaus arbeiten Sie auch mit unterschiedlichen Softwarepaketen, was bedeutet, dass Sie Ihre Statistiken aus unterschiedlichen Quellen sammeln, zusammenführen und interpretieren müssen.
Auf was auch immer Sie stoßen, stellen Sie sicher, dass Ihre Daten geschützt sind. Sie benötigen diese Daten, um Ihre Kampagnen auszuwerten und Ideen zu testen. Diese Daten sind Ihre eigentlichen Argumente während eines Marketing- und Vertriebsmeetings. Sie werden wahrscheinlich aufgrund Ihrer Erfahrung, Ihres Wissens und Ihrer Intuition sehr weit kommen. Aber manchmal geraten Sie in einen Streit mit einem Kollegen, der glaubt, es besser zu wissen. Wie einfach wären diese Gespräche, wenn Sie nur zeigen könnten, dass eine bestimmte Kampagne keinen zusätzlichen Website-Traffic generiert? Oder dass ein bestimmtes Produkt mit einem niedrigeren Preis keinen zusätzlichen Umsatz generiert?
Um für Sie und Ihre Kollegen möglichst übersichtlich zu bleiben, sollten Sie ein Dashboard verwenden. Auf diese Weise können Sie verschiedene Arten von Daten sammeln, die in Diagrammen auf einem Bildschirm angezeigt werden. Sie können dies während des Marketing- und Vertriebsmeetings zeigen. Zum Beispiel alle Kampagnen (E-Mail, Social Media, Website), die Sie im letzten Monat genutzt haben, um zusätzliche Leads zu generieren und was sie gebracht haben (Website-Besucher, ausgefüllte Bewerbungsformulare, Telefonate, Umsatz). Vertriebskollegen mögen Zahlen, insbesondere steigende, positive Zahlen. Aber auch mit absteigender Linie sprechen Sie eine klare Sprache. Statt eines persönlichen Kampfes besprechen Sie nun gemeinsam sachlich, wie Sie die Ergebnisse verbessern können.
7. Genießen Sie die Reise
Warten Sie nicht bis zum nächsten Verkaufs- und Marketingmeeting, um Geschäfte zu besprechen oder Fortschritte zu kommunizieren. Es macht immer Spaß, Erfolge zu teilen, und um Rat zu fragen, zeigt, dass Sie ein neugieriger Profi sind, der gerne zusammenarbeitet. Arbeiten Sie also am internen Branding Ihrer Marketingabteilung. Viel Spaß!
Über die Autorin
Saskia Leeuwis arbeitet bei der branchenspezialisierten Agentur Bouwstijl Media (Rotterdam). Als Content Managerin ist sie stets neugierig auf die unverwechselbare Geschichte. Darüber hinaus sorgt sie dafür, dass Projekte termin- und budgetgerecht realisiert werden könn
