Die teilweise hohen Wechselquoten eröffnen Energieversorgern Chancen, tragen aber auch Risiken mit sich. Energieversorger, die innovative Produkte anbieten, haben besonders gute Chancen ihre Kunden zu halten und sogar neue zu gewinnen. Der Kunde fordert heutzutage Produkte, die einfach, preiswert und nachvollziehbar sind, einen erkennbaren Mehrwert gegenüber Standardprodukten bieten und speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Insofern ist es empfehlenswert Innovationen in der Produktentwicklung kontinuierlich zu fördern. Produktmanager und Marketingexperten sollten sich moderner Analyseverfahren - bspw. zur Kategorisierung von Kundengruppen - bedienen, um mehr Erkenntnisse über das Verbrauchsverhalten ihrer Kunden zu gewinnen und darauf basierend die Produkteigenschaften ständig zu verbessern. Schon seit geraumer Zeit ist der Trend zur Veränderungsbereitschaft erkennbar. Immer mehr EVU sehen – aufgrund der sinkenden Margen in den klassischen Disziplinen - die Notwendigkeit ihr Geschäftsmodell umzustrukturieren bzw. zu erweitern. Das Energieunternehmen, dessen Kerngeschäft auf der Versorgung mit Strom, Erdgas und Wärme basiert, entwickelt sich mehr zu einem Allround-Anbieter mit einer breiten Produktpalette, das deutlich über die klassischen Energieprodukten hinausgeht. Das Portfolio erreicht mittlerweile eine breite Multidimensionalität durch Produkte mit besonderem Nachhaltigkeitswert bis hin zu energienahen und branchenfremden Dienstleistungen.
Das Center für kommunale Energiewirtschaft (CKEW) hat aus dem aktuellen Anlass eine empirische Studie durchgeführt, welche den Status quo der Marketinginstrumente in der Energieversorgungsbranche untersucht wurde. Dazu wurde bei 438 Energieversorgungsunternehmen ermittelt welche Marketing- und Vertriebsaktivitäten bevorzugt werden. Im Vordergrund stehen die Bereiche
- Vertrieb – speziell, Distributionskanäle
- Produktportfolio
- Service und Dienstleistungen sowie
- Öffentliche Wahrnehmung
Überregional tätige unterscheiden sich von kleineren regional konzentrierten Anbietern und haben unterschiedliche Möglichkeiten. So haben gerade Stadtwerke durch ihre Schwesterunternehmen im Stadtkonzern noch unausgeschöpfte Möglichkeiten zum Produktbundling. Dadurch könnten sie ihr Angebot von den großen Billiganbietern differenzieren.
Bei den hohen Wechselquoten kommt den unterschiedlichen Vertriebskanälen eine besondere Bedeutung zu. Vor allem Cross-Selling innerhalb der Energiesparte und innerhalb des Stadtkonzerns könnte den Vertrieb erfolgreicher machen.
Die Hoffnungen durch einen weiteren Ausbau der des Service- und Dienstleistungsportfolios haben sich in den meisten Unternehmen nicht erfüllt. Hier konkurrieren sie mit anderen im Wettbewerb erfahrenen Unternehmen. Kooperationen mit regionalen Handwerkern und Händlern wären hier ein gangbarer Weg. Bei der Kommunikationspolitik ist der Ausbau der Aktivitäten im Multimediabereich unerlässlich. Zunehmend nutzen auch ältere Zielgruppen die sozialen Medien und könnten darüber spezifisch angesprochen werden.