Die E-Mobilität bedroht das Aftersales-Geschäft der OEM

• Aftersales Geschäfte sind seit Jahrzehnten der Goldesel der Hersteller und ihrer Vertriebsnetze. Die Händler machen bis zu 90 Prozent ihrer Gewinne damit. Die E-Mobilität wird dem langfristig ein Ende setzen.
• Eine Berylls-Analyse zeigt, dass die Profite bis 2030 um sieben Milliarden Euro einbrechen werden, allein auf dem deutschen Markt. Reduzierte Wartungsumfänge bei E-Fahrzeugen sind der Haupttreiber dieser Entwicklung und sie betreffen vor allem die Servicebetriebe der etablierten Marken.
• Sinkende Neuwagenverkäufe und die Umstellung auf das Agentur-Modell, nötigen viele Händler nach neuen Einnahmequellen Ausschau zu halten. Sie finden sie momentan vor allem bei neuen Marken aus dem chinesischen Raum. Die Abwanderung wird für die heimischen Hersteller zum Problem.
• Versicherungen versuchen immer stärker Reparaturgeschäfte von den Marken- zu den freien Werkstättenketten umzuleiten, auch dadurch gehen den OEM-Servicebetrieben zunehmend Gewinne verloren.
• Die Zeichen für die OEMs stehen auf Sturm. Sie müssen es schaffen, ihren Händlernetzen zusätzliches Profitpotenzial im Aftersales zu erschließen. Gelingt ihnen das nicht, spielen sie der Konkurrenz aus China weiter in die Hände.

Es gibt eine Binsenweisheit in der Branche: Ein Auto zu verkaufen ist einfach. Aber demselben Kunden auch das nächste Auto zu verkaufen, das ist die Kür. Soll die Kür erfolgreich sein, müssen der Service und das Aftersales-Geschäft überzeugen. Darin sind die europäischen Hersteller seit Jahrzehnten Profis. Jetzt ändern sich allerdings wesentliche Parameter und erschüttern damit das Fundament der Aftersales-Profite, vor allem jene der Marken-Händler die fest mit einem OEM verbunden sind.

Berylls Partner Paul Kummer: „Solange wir denken können, war das Aftersales-Geschäft der große Gewinnbringer für die Autoindustrie. Für die OEMs fuhr es zwischen 30 und 45 Prozent der Profite ein, für deren Händler sogar bis zu 90 Prozent. E-Mobilität, neue Konkurrenten und das Agentur-Modell haben das Potenzial, dem Aftersales den Boden unter den Füßen wegzuziehen.“ Wenn keine Filter, Öle und Zündkerzen mehr gewechselt werden müssen, weil die Teile beim E-Auto schlicht nicht vorhanden sind, sinkt der Aufwand in der Werkstatt und mit ihm das Teilegeschäft dramatisch. Zusätzlich gehen die Neuwagenverkäufe auf dem deutschen Markt zurück. Die KBA-Zahlen für den März weisen einen Gesamtrückgang von 6,2 Prozent aus, bei den privaten Neuzulassungen lag das Minus sogar bei 9,4 Prozent.

Florian Tauschek, Associate Partner bei Berylls: „In Kombination mit anderen Marktentwicklungen, wie den Bestrebungen vieler Hersteller ihr Vertriebsmodell auf ein Agenturmodell umzustellen, sowie dem steigenden Einfluss von Versicherungen, die immer mehr Reparaturen zu unabhängigen Werkstätten lenken, führen die rückläufigen Neuzulassungen zu einer wirtschaftlich bedrohlichen Situation für die etablierten Markenhändler.“

Bis 2030 prognostiziert Berylls einen kumulierten Gewinn-Verlust von sieben Milliarden Euro für den deutschen Aftersales-Markt. Allein etwa 750 Millionen Euro davon entfallen auf die Top 20 Händlergruppen. Nicht nur die sind gezwungen, sich nach alternativen Profitquellen umzuschauen. Immer häufiger werden sie künftig, aber auch heute schon, bei chinesischen OEMs fündig. Die benötigen dringend Vertriebs- und Servicepartner, um bei den Kunden als ernsthafte Konkurrenz zu den etablierten Marken wahrgenommen zu werden, um so auch das bereits angesprochene ‚nächste Auto‘ verkaufen zu können. Insbesondere das bei den Neuzulassungen mit mehr als 60 Prozent dominierende Geschäftskundensegment, verlangt nach einem stabilen Werkstätten- und Servicenetz.

Noch ist diese absehbare Entwicklung, getrieben durch die E-Fahrzeuge, nicht für jeden als Bedrohung erkennbar. Zwar hat die Marktdurchdringung der BEVs erst begonnen, aber deren Präsenz wird schon in wenigen Jahren vor allem den freien Werkstätten zugutekommen. Denn weil die OEMs den Verkauf der BEVs forcieren, müssen sich ihre Servicebetriebe schon kurzfristig überwiegend um junge E-Fahrzeuge kümmern. Dadurch wird sehr viel Werkstattgeschäft verloren gehen. Für den Service eines VW ID.3 ist eine Arbeitsdauer von 1,8 Studen vorgesehen, ein aktueller Golf steht dagegen drei Stunden auf der Bühne. Öl-, Filter- und Kerzenwechsel spülen schon bald nicht mehr die gewohnten Umsätze in die Kassen.

Die Branche steht der Situation jedoch nicht machtlos gegenüber. Allerdings sind die OEMs dringend aufgefordert, Strategien zu entwickeln, um ihre Händler zu halten. Dafür gibt es jedoch keine Universalhandlungsempfehlung, die für jeden Hersteller und jede Handelsgruppe passen kann. Die Berylls-Experten um Paul Kummer haben verschiedene Tools entwickelt, mit deren Hilfe das Aftersales-Geschäft auch künftig profitabel bleiben wird.

Wenn die Hersteller ihre Händler beim Generieren von After-Sales-Umsätzen unterstützen, dem Hauptfaktor für die Rentabilität, besteht für die Händler nur wenig Anlass, neue Partner zu finden, das zeigt die Berylls-Analyse klar. Diese Unterstützung ist daher elementar wichtig, um neue Wettbewerber aus dem asiatischen Raum auf Abstand zu halten. Denn die sind dringend auf erfahrene Vertriebs- und Servicepartner angewiesen. Für sie ist jedes Handelsunternehmen, das sie von einem etablierten Hersteller übernehmen können, ein Geschenk.

Die umfassende Analyse finden Sie im Anhang und zu weiteren Berylls-Insights kommen Sie hier: https://www.berylls.com/featured-insights/