Erfolgreiche Anbieter von technisch komplexen und variantenreichen Investitionsgütern wie Maschinen oder Anlagen setzen Configure-Price-Quote (CPQ) Software ein, um die Effizienz und den Erfolg in ihrem Vertrieb zu steigern. Sie teilen die Motivation, ihre Produkte optimal zu den individuellen Anforderungen ihrer Kunden zu konfigurieren (Configure), Preise exakt zu kalkulieren (Price), in einem überzeugenden Angebotsdokument anzubieten (Quote) und mit einem herausragendem Kundenerlebnis zu begeistern.
In über 200 Kundenprojekten hat der CPQ-Spezialist camos Software und Beratung GmbH eine Vielzahl an Beweggründen für die Einführung von CPQ kennengelernt. Die sechs häufigsten Gründe hat das Unternehmen in der nachfolgenden Auswahl zusammengefasst:
1. Fehlende Sales-Effizienz: Vertriebsprozesse sind nicht effizient. Aufträge werden verloren, weil der Wettbewerb schneller anbietet.
CPQ-Nutzen: Eingebettet zwischen CRM, PIM, ERP und CAD ermöglicht CPQ über eine End-to-End-Automatisierung einen 28 % schnelleren Sales Cycle. Zeitraubende Abstimmungen zwischen Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung, rund um die Realisierbarkeit des Produktes werden durch automatisierte Plausibilitäts-, Vollständigkeitsprüfungen und Workflows ersetzt. Aufträge werden direkt im ERP-System angelegt.
2. Fehler im Angebot kosten viel Geld: Angebote werden mit Word, Excel und anderen Kalkulationstools erstellt. Manuelle Datenübertragungen und verschachtelte Tabellen kosten viel Zeit und auch Geld durch Fehler, die sich einschleichen.
CPQ-Nutzen: CPQ sorgt dafür, dass manuelle Datenübertragungen aus unterschiedlichen Tools der Vergangenheit angehören und dadurch Fehler vermieden werden. Außerdem stellt das Regelwerk des Produktkonfigurators sicher, dass nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammengestellt werden können. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden und ein Angebot erstellt wird, sind auch dort Fehler ausgeschlossen.
3. Fehlende Emotionalität im Angebotsprozess: Im Angebotsprozess fehlt die Emotionalität. Das Ergebnis ist eine zu geringe Hitrate der Angebote.
CPQ-Nutzen: CPQ stellt den Kunden mit Features wie Guided Selling über den gesamten Angebotsprozess konsequent in den Mittelpunkt und begeistert mit technologischer Emotionalität durch eine 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes. Die Folge: Eine herausragende Kundenerfahrung bereits im Angebotsprozess und eine Steigerung der Hitrate um 30 %.
4. Wissensmonopole abschaffen: Das Vertriebs- und Angebotswissen steckt in den Köpfen der Mitarbeitenden oder ist verteilt auf unterschiedliche Systeme. Neue Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Mal aufwändig geschult werden.
CPQ-Nutzen: CPQ verwaltet das Vertriebs- und Angebotswissen zentral. Es sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage eines systematischen Prozesses (Guided Selling) und einer konsistenten Datenbasis berät und das Produkt verkauft, das die Anforderungen des Kunden am besten erfüllt – und nicht das Produkt, das er / sie selbst am besten kennt. Auch neue Mitarbeitende werden durch den CPQ-Prozess navigiert und können ohne Schulungsaufwand vom ersten Arbeitstag an selbständig verkaufen.
5. Chancen des Green Sellings nutzen: Unternehmen sehen das Thema Nachhaltigkeit und eine ökologisch nachhaltige sowie energieeffiziente Produktkonfiguration in Zukunft als Wettbewerbsvorteil, wissen aber nicht, wie sie diese Chancen für sich nutzen können.
CPQ-Nutzen: CPQ bietet die Möglichkeit, bereits zum Zeitpunkt der Produktkonfiguration nachhaltige Konfigurationsentscheidungen zu fördern und ihre positiven Wirkungen auf die Umwelt sowie wirtschaftliche Aspekte wie den idealen Energie- und Ressourcenverbrauch transparent zu kommunizieren. Das sind deutliche Verkaufsargumente, die ihren Umsatz steigern.
6. E-Commerce für erklärungsbedürftige Produkte: Für den Vertrieb der Produkte sind Unternehmen auf das Know-how und die Begleitung ihrer Vertriebsingenieure angewiesen. Die Produkte scheinen als zu komplex, um sie online anzubieten und dem Kunden die Konfiguration selbst zu überlassen.
CPQ-Nutzen: CPQ-Integrationen in Websites, Portale und Online-Shops funktionieren für erklärungsbedürftige Produkte sehr gut, weil über Guided Selling auch Produktlaien intuitiv und gezielt zur optimalen Produktvariante geleitet werden und dieses über eine 3D-Visualisierung kennenlernen können. So werden zunehmend auch technisch komplexe Investitionsgüter wie Werkzeugmaschinen, Bagger oder Antriebslösungen online verkauft.
CPQ im Zusammenspiel mit CRM
Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass bisher lediglich 40 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer ein CPQ-System einsetzen. Die Zahl ist niedrig, wenn man bedenkt, dass in derselben Branche CRM-Systeme bereits einen Verbreitungsgrad von 80 Prozent aufweisen. Wenn es um den Vertrieb technisch komplexer Investitionsgüter geht, dann reicht ein CRM-System allein jedoch nicht aus. Es hilft zwar dabei, den Überblick im Vertriebsprozess über die Kommunikation zu behalten, aber für die kundenspezifische Ausprägung der Produkte und um diese dann in digitaler Form in den Produktionsprozess einfließen lassen zu können, wird ein CPQ-System benötigt.
In über 200 Kundenprojekten hat der CPQ-Spezialist camos Software und Beratung GmbH eine Vielzahl an Beweggründen für die Einführung von CPQ kennengelernt. Die sechs häufigsten Gründe hat das Unternehmen in der nachfolgenden Auswahl zusammengefasst:
1. Fehlende Sales-Effizienz: Vertriebsprozesse sind nicht effizient. Aufträge werden verloren, weil der Wettbewerb schneller anbietet.
CPQ-Nutzen: Eingebettet zwischen CRM, PIM, ERP und CAD ermöglicht CPQ über eine End-to-End-Automatisierung einen 28 % schnelleren Sales Cycle. Zeitraubende Abstimmungen zwischen Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung, rund um die Realisierbarkeit des Produktes werden durch automatisierte Plausibilitäts-, Vollständigkeitsprüfungen und Workflows ersetzt. Aufträge werden direkt im ERP-System angelegt.
2. Fehler im Angebot kosten viel Geld: Angebote werden mit Word, Excel und anderen Kalkulationstools erstellt. Manuelle Datenübertragungen und verschachtelte Tabellen kosten viel Zeit und auch Geld durch Fehler, die sich einschleichen.
CPQ-Nutzen: CPQ sorgt dafür, dass manuelle Datenübertragungen aus unterschiedlichen Tools der Vergangenheit angehören und dadurch Fehler vermieden werden. Außerdem stellt das Regelwerk des Produktkonfigurators sicher, dass nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammengestellt werden können. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden und ein Angebot erstellt wird, sind auch dort Fehler ausgeschlossen.
3. Fehlende Emotionalität im Angebotsprozess: Im Angebotsprozess fehlt die Emotionalität. Das Ergebnis ist eine zu geringe Hitrate der Angebote.
CPQ-Nutzen: CPQ stellt den Kunden mit Features wie Guided Selling über den gesamten Angebotsprozess konsequent in den Mittelpunkt und begeistert mit technologischer Emotionalität durch eine 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes. Die Folge: Eine herausragende Kundenerfahrung bereits im Angebotsprozess und eine Steigerung der Hitrate um 30 %.
4. Wissensmonopole abschaffen: Das Vertriebs- und Angebotswissen steckt in den Köpfen der Mitarbeitenden oder ist verteilt auf unterschiedliche Systeme. Neue Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Mal aufwändig geschult werden.
CPQ-Nutzen: CPQ verwaltet das Vertriebs- und Angebotswissen zentral. Es sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage eines systematischen Prozesses (Guided Selling) und einer konsistenten Datenbasis berät und das Produkt verkauft, das die Anforderungen des Kunden am besten erfüllt – und nicht das Produkt, das er / sie selbst am besten kennt. Auch neue Mitarbeitende werden durch den CPQ-Prozess navigiert und können ohne Schulungsaufwand vom ersten Arbeitstag an selbständig verkaufen.
5. Chancen des Green Sellings nutzen: Unternehmen sehen das Thema Nachhaltigkeit und eine ökologisch nachhaltige sowie energieeffiziente Produktkonfiguration in Zukunft als Wettbewerbsvorteil, wissen aber nicht, wie sie diese Chancen für sich nutzen können.
CPQ-Nutzen: CPQ bietet die Möglichkeit, bereits zum Zeitpunkt der Produktkonfiguration nachhaltige Konfigurationsentscheidungen zu fördern und ihre positiven Wirkungen auf die Umwelt sowie wirtschaftliche Aspekte wie den idealen Energie- und Ressourcenverbrauch transparent zu kommunizieren. Das sind deutliche Verkaufsargumente, die ihren Umsatz steigern.
6. E-Commerce für erklärungsbedürftige Produkte: Für den Vertrieb der Produkte sind Unternehmen auf das Know-how und die Begleitung ihrer Vertriebsingenieure angewiesen. Die Produkte scheinen als zu komplex, um sie online anzubieten und dem Kunden die Konfiguration selbst zu überlassen.
CPQ-Nutzen: CPQ-Integrationen in Websites, Portale und Online-Shops funktionieren für erklärungsbedürftige Produkte sehr gut, weil über Guided Selling auch Produktlaien intuitiv und gezielt zur optimalen Produktvariante geleitet werden und dieses über eine 3D-Visualisierung kennenlernen können. So werden zunehmend auch technisch komplexe Investitionsgüter wie Werkzeugmaschinen, Bagger oder Antriebslösungen online verkauft.
CPQ im Zusammenspiel mit CRM
Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass bisher lediglich 40 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer ein CPQ-System einsetzen. Die Zahl ist niedrig, wenn man bedenkt, dass in derselben Branche CRM-Systeme bereits einen Verbreitungsgrad von 80 Prozent aufweisen. Wenn es um den Vertrieb technisch komplexer Investitionsgüter geht, dann reicht ein CRM-System allein jedoch nicht aus. Es hilft zwar dabei, den Überblick im Vertriebsprozess über die Kommunikation zu behalten, aber für die kundenspezifische Ausprägung der Produkte und um diese dann in digitaler Form in den Produktionsprozess einfließen lassen zu können, wird ein CPQ-System benötigt.
