Neue Chancen durch Nachhaltigkeit
Ökologische Nachhaltigkeit wird zum Kaufkriterium. Auch bei technisch komplexen und variantenreichen Produkten wie Maschinen oder Anlagen wählen Kunden zunehmend Produkte und Marken, die einen Beitrag zum Klimaschutz leisten. Laut einer Studie von Capgemini profitieren über 80 % der Unternehmen, die in nachhaltige Initiativen investieren, von einem verbesserten Markenimage und von Effizienz- sowie Produktivitätssteigerungen.
Produktkonfiguration als Ansatzpunkt
Wenn es darum geht, CO2-Einsparungen zu erzielen und Nachhaltigkeitsziele mit digitalen Technologien zu erreichen, wird in vielen Unternehmen zunächst an die verstärkte Automatisierung der Fertigung gedacht. Auf diesem Weg wollen Unternehmen bis 2030 laut der Bitkom Studie „Klimaeffekte der Digitalisierung“ 31 Millionen Tonnen CO2 einsparen. Unternehmen, die ihre Handlungsansätze für mehr Nachhaltigkeit auf den Fertigungsprozess beschränken, übersehen jedoch das größte Potenzial. Die Nutzung eines Produktes macht 80 % seiner gesamten Ökobilanz aus. Deshalb müssen Produkte gemeinsam mit dem Kunden so konfiguriert werden, dass sie über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg – von der Produktion, über den Betrieb bis hin zur Entsorgung - einen hohen Nachhaltigkeitsgrad aufweisen.
Nachhaltigkeit messen
Die Schwerpunkte zur Quantifizierung der Nachhaltigkeit können sehr unternehmens- und produktspezifisch sein. Der CO2- und der H2O-Fußabdruck berücksicht jeweils nur eine Umweltwirkung. Es können damit ausschließlich Aussagen über den Beitrag zum Treibhauseffekt beziehungsweise dem Wasserverbrauch getroffen werden. Im Gegensatz dazu werden bei der Ökobilanz (Life Cycle Assessment) sämtliche Umweltwirkungen des Produktes betrachtet, die über alle Phasen des Produktlebenszyklus hinweg auftreten können. Dafür werden alle potenziellen Schadwirkungen auf Boden, Luft, Wasser sowie alle mit dem Produkt verbundenen Stoffströme berücksichtigt. Zu den Stoffströmen zählen Rohstoffeinsätze, Emissionen aus Ver- und Entsorgungsprozessen, aus der Energieerzeugung oder aus Transporten. Ein zentrales Problem bei der Erstellung von Ökobilanzen ist die oftmals eingeschränkte Verfügbarkeit der Daten. Umweltbezogene Daten zu Produkten und Prozessen sind häufig nicht öffentlich oder nur durch mühevolle Recherchen zugänglich. Allerdings deutet sich an, dass sich das in der Zukunft aufgrund einer nachhaltigkeitsorientierten Gesetzgebung ändern wird.
Mit CPQ Ressourcen sparen
Mit CPQ-Software werden technisch komplexe Produkte nach dem Bedarf der Kunden konfiguriert (Configure), Preise zuverlässig kalkuliert (Price) und personalisierte Angebote erstellt (Quote). Die Software stellt sicher, dass nur verkauft und produziert wird, was Kunden auch tatsächlich benötigen. Es bleiben keine Massenprodukte unverkauft im Lager liegen. Zusätzlich garantiert eine integrierte Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfung, dass die konfigurierten Produktvarianten auch technisch realisierbar sind. Das minimiert Fehler, spart Zeit, Energie und Ressourcen im Produktionsprozess.
Das nachhaltigste Produkt finden
Der gesamte Vertrieb kann mit CPQ-Software auf Nachhaltigkeitskriterien ausgerichtet werden. Das gelingt, indem die Software die Produkte vorschlägt, die zum Anwendungsfall des Kunden passen und gleichzeitig einen hohen Nachhaltigkeitsgrad aufweisen. Dazu integriert beispielsweise der CPQ-Spezialist camos die ökologische Nachhaltigkeit in einen Guided Selling Prozess. Guided Selling bedeutet, dass der Anwender anhand von Fragen zum Anwendungsfall Schritt für Schritt durch den Angebotsprozess geleitet wird. Es entsteht ein Dialog, der nachvollziehbar macht, warum sich das vorgeschlagene Produkt für die Anwendung des Kunden eignet. camos ermöglicht es den Herstellern, in diesen Dialog Fragen zur Relevanz von Nachhaltigkeitsaspekten zu integrieren und die Klassifizierung der Produkte so anzupassen, dass diese bei der Produktempfehlung besonders ins Gewicht fallen. Als Ergebnis werden die zu den Kundenanforderungen passenden Produkte mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Nachhaltigkeitsinformationen dargestellt.
Nachhaltig konfigurieren
Bei individualisierbaren Angeboten hört der Kaufprozess jedoch nicht auf, wenn ein passendes Produkt gefunden ist. Im Anschluss geht es darum, dieses im Detail auszuprägen. Der Weg zur individuellen Kundenlösung führt also von der Anforderung zum Produkt (Guided Selling) und vom Produkt zur individuellen Variante (Produktkonfiguration). Auch bei der Konfiguration des Produktes können CPQ-Lösungen die Nachhaltigkeit im Fokus behalten, indem sie dem Anwender die ökologischen Folgen jeder Konfigurationsentscheidung aufzeigen. So reichert beispielsweise die CPQ-Software von camos die Auswahlmöglichkeiten mit ergänzenden Nachhaltigkeitsinformationen an. Sofern der Anwender im Guided Selling Prozess den Schwerpunkt auf die CO2-Emissionen gelegt hat, werden ihm bei der Konfiguration für jede Option die entstehenden CO2-Emissionen angezeigt und mit visuellen Elementen die umweltschonendsten Alternativen hervorgehoben.
Umsatzsteigerung durch Nachhaltigkeitsinformationen
CPQ-Systeme führen Anwender nicht ausschließlich zur nachhaltigsten Produktvariante, sondern stellen auch ihren positiven Effekt auf die Umwelt im Angebot dar. Zum Beispiel werden Nachhaltigkeitsinformationen wie der CO2-Fußabdruck in Diagrammen veranschaulicht oder den kalkulierten Investitionskosten Einsparungen gegenübergestellt, die durch eine höhere Energieeffizienz langfristig realisiert werden können. Diese Informationen zur Umweltwirkung werden immer mehr zum entscheidenden Verkaufsargument und tragen in Zukunft maßgeblich zur Steigerung des Umsatzes bei.
