Erfolgreiche Anbieter von technisch komplexen und variantenreichen Investitionsgütern setzen Configure-Price-Quote (CPQ) Software ein, um die Effizienz und den Erfolg in ihrem Vertrieb weiter zu steigern. Sie alle teilen die Motivation, ihre Produkte optimal zu den individuellen Anforderungen ihrer Kunden zu konfigurieren (Configure), Preise exakt zu kalkulieren (Price), in einem überzeugenden Angebotsdokument anzubieten (Quote) und mit einem herausragenden Kundenerlebnis zu begeistern.
Die CPQ-Funktionen im Detail
Configure
Anwender mit geringer Produktexpertise werden mittels Guided Selling und konsequent am Kundenbedarf orientierten Fragen Schritt für Schritt zu der Produktvariante navigiert, die am besten zu den Kundenanforderungen passt. Anwender mit fortgeschrittener Produktexpertise können mit einem Produktkonfigurator die Produkte im Detail konfigurieren. Dieser ermittelt auf Basis des Produkt- und Beziehungswissens, welche Optionen gewählt werden können und welche sinnvollen Cross- & Upselling-Potenziale bestehen. Der Produktkonfigurator unterstützt den Anwender im gesamten Konfigurationsprozess und stellt sicher, dass die Entscheidungen des Anwenders immer zu einem technisch baubaren Produkt führen, indem das Regelwerk Empfehlungen anzeigt und erklärt, wie eine bestehende Regelverletzung beseitigt werden kann. Eine interaktive 3D-Produktvisualisierung sorgt für technologische Emotionalität im Angebotsprozess und hilft komplexe Zusammenhänge zu verstehen.
Price
CPQ kalkuliert Preise simultan zur Konfiguration der Produkte, ermöglicht die Rabattierung von Einzelpositionen oder ganzen Positionsgruppen unter Berücksichtigung von individuellen Rabattgrenzen oder Freigabeworkflows. Preisgültigkeit, länder- oder kundenspezifische Preislisten sind genauso selbstverständlich möglich wie Subscription Pricing, um Produkte und Dienstleistungen nutzungsbasiert oder für definierte Zeiträume anzubieten – zum Beispiel mit den Modellen „Pay per Use“, „Pay per Month“ oder „Pay per Unit“.
Quote
Nachdem das Produkt konfiguriert und die Preise kalkuliert sind, führt CPQ alle angebotsrelevanten Informationen in einem Angebotsdokument zusammen. Produktbeschreibungen, Preise, Rabatte und Produktdarstellungen werden in ein personalisiertes, überzeugendes und CI-konformes Layout gebracht. Neben dem verbindlichen Angebot können auch beliebig andere Dokumente definiert und ausgegeben werden, z. B. technische Spezifikationen, Preisübersichten oder Kurzangebote (Budget Quotes).
Lernen Sie die Funktionen und Vorteile der camos CPQ Software kennen.
Die TOP 6 Gründe für die CPQ-Einführung
In über 200 Kundenprojekten (zu unseren Referenzen) haben wir eine Vielzahl an Beweggründen für die Einführung von CPQ kennengelernt. Die 6 häufigsten Gründe haben wir in der nachfolgenden Auswahl zusammengefasst:
1. Fehlende Sales-Effizienz
„Unsere Vertriebsprozesse sind nicht effizient. Wir verlieren Aufträge, weil der Wettbewerb schneller anbietet.“
28 % schnellerer Sales Cycle
Eingebettet zwischen CRM, PIM, ERP und CAD ermöglicht CPQ über eine End-to-End-Automatisierung einen 28 % schnelleren Sales Cycle. Zeitraubende Abstimmungen zwischen Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung, rund um die Realisierbarkeit des Produktes werden durch automatisierte Plausibilitäts-, Vollständigkeitsprüfungen und Workflows ersetzt. Aufträge werden direkt im ERP-System angelegt.
2. Fehler im Angebot kosten viel Geld
„Wir erstellen unsere Angebote mit Word, Excel und anderen Kalkulationstools. Manuelle Datenübertragungen und verschachtelte Tabellen kosten uns viel Zeit und auch Geld durch Fehler, die sich einschleichen.“
100 % fehlerfreie Angebote
CPQ sorgt dafür, dass manuelle Datenübertragungen aus unterschiedlichen Tools der Vergangenheit angehören und dadurch Fehler vermieden werden. Außerdem stellt das Regelwerk des Produktkonfigurators sicher, dass nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammengestellt werden können. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden und ein Angebot erstellt wird, sind auch dort Fehler ausgeschlossen.
3. Fehlende Emotionalität im Angebotsprozess
„In unserem Angebotsprozess fehlt die Emotionalität. Das Ergebnis ist eine zu geringe Hitrate unserer Angebote.“
30 % Steigerung der Hitrate
CPQ stellt den Kunden mit Features wie Guided Selling über den gesamten Angebotsprozess konsequent in den Mittelpunkt und begeistert mit technologischer Emotionalität durch einer 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes. Die Folge: Eine herausragende Kundenerfahrung bereits im Angebotsprozess und eine Steigerung der Hitrate um 30 %.
4. Wissensmonopole abschaffen
„Das Vertriebs- und Angebotswissen steckt in den Köpfen unserer Mitarbeitenden oder ist verteilt auf unterschiedliche Systeme. Neue Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Mal aufwändig geschult werden.“
Neue Mitarbeitende von Tag 1 an handlungsfähig
CPQ verwaltet das Vertriebs- und Angebotswissen zentral. Es sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage eines systematischen Prozesses (Guided Selling) und einer konsistenten Datenbasis berät und das Produkt verkauft, das die Anforderungen des Kunden am besten erfüllt – und nicht das Produkt, das er selbst am besten kennt. Auch neue Mitarbeitende werden durch den CPQ-Prozess navigiert und können ohne Schulungsaufwand vom ersten Arbeitstag an selbständig verkaufen.
5. Chancen des Green Selling nutzen
„Wir sehen das Thema Nachhaltigkeit und eine ökologisch nachhaltige sowie energieeffiziente Produktkonfiguration in Zukunft als Wettbewerbsvorteil, wissen aber nicht, wie wir diese Chancen für uns nutzen können.“
Green Configuration
CPQ bietet die Möglichkeit, bereits zum Zeitpunkt der Produktkonfiguration nachhaltige Konfigurationsentscheidungen zu fördern und ihre positiven Wirkungen auf die Umwelt sowie wirtschaftliche Aspekte wie den idealen Energie- und Ressourcenverbrauch transparent zu kommunizieren. Das sind deutliche Verkaufsargumente, die ihren Umsatz steigern.
6. E-Commerce für erklärungsbedürftige Produkte
„Für den Vertrieb unserer Produkte sind wir auf das Know-how und die Begleitung unserer Vertriebsingenieure angewiesen. Unsere Produkte sind zu komplex, um sie online anzubieten und dem Kunden die Konfiguration selbst zu überlassen.“
CPQ als Voraussetzung für Customer Self-Service
CPQ-Integrationen in Websites, Portale und Online-Shops funktionieren für erklärungsbedürftige Produkte sehr gut, weil über Guided Selling auch Produktlaien intuitiv und gezielt zur optimalen Produktvariante geleitet werden und dieses über eine 3D-Visualisierung kennenlernen können. So werden zunehmend auch technisch komplexe Investitionsgüter wie Werkzeugmaschinen, Bagger oder Antriebslösungen online verkauft.
Sie wollen erfahren ...
CPQ-CRM-Integration: Nur im Zusammenspiel erfolgreich
Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass bisher lediglich 40 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer ein CPQ-System einsetzen. Die Zahl ist niedrig, wenn man bedenkt, dass in derselben Branche CRM-Systeme bereits einen Verbreitungsgrad von 80 Prozent aufweisen. Wenn es um den Vertrieb technisch komplexer Investitionsgüter geht, dann reicht ein CRM-System allein jedoch nicht aus. Es hilft zwar dabei, den Überblick im Vertriebsprozess über die Kommunikation zu behalten, aber für die kundenspezifische Ausprägung der Produkte und um diese dann in digitaler Form in den Produktionsprozess einfließen lassen zu können, wird ein CPQ-System benötigt.
Zur VDMA Studie
CPQ-ERP-Integration: Warum es nicht ohne geht
Wenn ein Kunde ein Angebot annimmt, kann eine Integration zwischen CPQ und ERP den Prozess der Auftragsabwicklung automatisieren. Die erstellten Aufträge werden direkt ins ERP-System übertragen, was die Bestellabwicklung beschleunigt und sicherstellt, dass die richtigen Produkte, Preise und Mengen verwendet werden. Darüber hinaus bringt die Integration eines CPQ-Systems mit einem ERP-System unter anderem folgende Vorteile mit sich:
Whitepaper CPQ-ERP-Integration
CPQ-Beispiele aus der Praxis – Einsatzszenario: CPQ als Angebotssystem für den Vertrieb
Das klassische Einsatzszenario für die CPQ-Lösung ist der Einsatz als Angebotstool durch Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst. Dabei unterstützt sie die CPQ-Lösung, schneller und genauer auf Kundenanfragen zu reagieren, die Kundenbindung zu stärken und die Verkaufseffizienz zu steigern. Die Kommunikation mit den Kunden ist zu jedem Zeitpunkt konsistent und profesionell.
CPQ-Beispiele aus der Praxis – Einsatzszenario: CPQ für Websites, Portale und Online Shops
In den letzten Jahren wird CPQ auch immer stärker von Kunden als Self-Service-Lösung zur Erstellung von Angeboten genutzt. Hierbei wird die CPQ-Software in Webseiten oder Portallösungen eingebettet oder in den Online-Shop mit Check-Out-Option integriert.
Für wen ist ein CPQ-System geeignet?
CPQ ist für alle Unternehmen geeignet, die ihre Vertriebsprozesse optimieren möchten, insbesondere wenn sie Produkte oder Dienstleistungen mit vielen möglichen Konfigurationsoptionen anbieten und eine schnelle und genaue Angebotserstellung benötigen. Dies gilt insbesondere für Anbieter von technisch komplexen und variantenreichen Investitionsgütern im B2B-Geschäft, wie zum Beispiel Hersteller von maßgeschneiderten Industriemaschinen und Anlagen, die kundenindividuell konfiguriert werden müssen.
Was sind die Vorteile von CPQ?
Ein CPQ-System macht den Angebotsprozess effizienter und bietet Vorteile für verschiedene Bereiche:
Kunde
CPQ-Software trägt dazu bei, die Vertriebseffizienz und den Umsatz zu erhöhen, die Kundenerfahrung zu verbessern und Fehler im Angebotsprozess zu minimieren. Der Return on Invest (ROI) hängt jedoch von verschiedenen Faktoren ab und kann je nach Branche und Unternehmen variieren. Faktoren, die den ROI positiv beeinflussen sind:
Die CPQ-Funktionen im Detail
Configure
Anwender mit geringer Produktexpertise werden mittels Guided Selling und konsequent am Kundenbedarf orientierten Fragen Schritt für Schritt zu der Produktvariante navigiert, die am besten zu den Kundenanforderungen passt. Anwender mit fortgeschrittener Produktexpertise können mit einem Produktkonfigurator die Produkte im Detail konfigurieren. Dieser ermittelt auf Basis des Produkt- und Beziehungswissens, welche Optionen gewählt werden können und welche sinnvollen Cross- & Upselling-Potenziale bestehen. Der Produktkonfigurator unterstützt den Anwender im gesamten Konfigurationsprozess und stellt sicher, dass die Entscheidungen des Anwenders immer zu einem technisch baubaren Produkt führen, indem das Regelwerk Empfehlungen anzeigt und erklärt, wie eine bestehende Regelverletzung beseitigt werden kann. Eine interaktive 3D-Produktvisualisierung sorgt für technologische Emotionalität im Angebotsprozess und hilft komplexe Zusammenhänge zu verstehen.
Price
CPQ kalkuliert Preise simultan zur Konfiguration der Produkte, ermöglicht die Rabattierung von Einzelpositionen oder ganzen Positionsgruppen unter Berücksichtigung von individuellen Rabattgrenzen oder Freigabeworkflows. Preisgültigkeit, länder- oder kundenspezifische Preislisten sind genauso selbstverständlich möglich wie Subscription Pricing, um Produkte und Dienstleistungen nutzungsbasiert oder für definierte Zeiträume anzubieten – zum Beispiel mit den Modellen „Pay per Use“, „Pay per Month“ oder „Pay per Unit“.
Quote
Nachdem das Produkt konfiguriert und die Preise kalkuliert sind, führt CPQ alle angebotsrelevanten Informationen in einem Angebotsdokument zusammen. Produktbeschreibungen, Preise, Rabatte und Produktdarstellungen werden in ein personalisiertes, überzeugendes und CI-konformes Layout gebracht. Neben dem verbindlichen Angebot können auch beliebig andere Dokumente definiert und ausgegeben werden, z. B. technische Spezifikationen, Preisübersichten oder Kurzangebote (Budget Quotes).
Lernen Sie die Funktionen und Vorteile der camos CPQ Software kennen.
Die TOP 6 Gründe für die CPQ-Einführung
In über 200 Kundenprojekten (zu unseren Referenzen) haben wir eine Vielzahl an Beweggründen für die Einführung von CPQ kennengelernt. Die 6 häufigsten Gründe haben wir in der nachfolgenden Auswahl zusammengefasst:
1. Fehlende Sales-Effizienz
„Unsere Vertriebsprozesse sind nicht effizient. Wir verlieren Aufträge, weil der Wettbewerb schneller anbietet.“
28 % schnellerer Sales Cycle
Eingebettet zwischen CRM, PIM, ERP und CAD ermöglicht CPQ über eine End-to-End-Automatisierung einen 28 % schnelleren Sales Cycle. Zeitraubende Abstimmungen zwischen Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung, rund um die Realisierbarkeit des Produktes werden durch automatisierte Plausibilitäts-, Vollständigkeitsprüfungen und Workflows ersetzt. Aufträge werden direkt im ERP-System angelegt.
2. Fehler im Angebot kosten viel Geld
„Wir erstellen unsere Angebote mit Word, Excel und anderen Kalkulationstools. Manuelle Datenübertragungen und verschachtelte Tabellen kosten uns viel Zeit und auch Geld durch Fehler, die sich einschleichen.“
100 % fehlerfreie Angebote
CPQ sorgt dafür, dass manuelle Datenübertragungen aus unterschiedlichen Tools der Vergangenheit angehören und dadurch Fehler vermieden werden. Außerdem stellt das Regelwerk des Produktkonfigurators sicher, dass nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammengestellt werden können. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden und ein Angebot erstellt wird, sind auch dort Fehler ausgeschlossen.
3. Fehlende Emotionalität im Angebotsprozess
„In unserem Angebotsprozess fehlt die Emotionalität. Das Ergebnis ist eine zu geringe Hitrate unserer Angebote.“
30 % Steigerung der Hitrate
CPQ stellt den Kunden mit Features wie Guided Selling über den gesamten Angebotsprozess konsequent in den Mittelpunkt und begeistert mit technologischer Emotionalität durch einer 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes. Die Folge: Eine herausragende Kundenerfahrung bereits im Angebotsprozess und eine Steigerung der Hitrate um 30 %.
4. Wissensmonopole abschaffen
„Das Vertriebs- und Angebotswissen steckt in den Köpfen unserer Mitarbeitenden oder ist verteilt auf unterschiedliche Systeme. Neue Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Mal aufwändig geschult werden.“
Neue Mitarbeitende von Tag 1 an handlungsfähig
CPQ verwaltet das Vertriebs- und Angebotswissen zentral. Es sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage eines systematischen Prozesses (Guided Selling) und einer konsistenten Datenbasis berät und das Produkt verkauft, das die Anforderungen des Kunden am besten erfüllt – und nicht das Produkt, das er selbst am besten kennt. Auch neue Mitarbeitende werden durch den CPQ-Prozess navigiert und können ohne Schulungsaufwand vom ersten Arbeitstag an selbständig verkaufen.
5. Chancen des Green Selling nutzen
„Wir sehen das Thema Nachhaltigkeit und eine ökologisch nachhaltige sowie energieeffiziente Produktkonfiguration in Zukunft als Wettbewerbsvorteil, wissen aber nicht, wie wir diese Chancen für uns nutzen können.“
Green Configuration
CPQ bietet die Möglichkeit, bereits zum Zeitpunkt der Produktkonfiguration nachhaltige Konfigurationsentscheidungen zu fördern und ihre positiven Wirkungen auf die Umwelt sowie wirtschaftliche Aspekte wie den idealen Energie- und Ressourcenverbrauch transparent zu kommunizieren. Das sind deutliche Verkaufsargumente, die ihren Umsatz steigern.
6. E-Commerce für erklärungsbedürftige Produkte
„Für den Vertrieb unserer Produkte sind wir auf das Know-how und die Begleitung unserer Vertriebsingenieure angewiesen. Unsere Produkte sind zu komplex, um sie online anzubieten und dem Kunden die Konfiguration selbst zu überlassen.“
CPQ als Voraussetzung für Customer Self-Service
CPQ-Integrationen in Websites, Portale und Online-Shops funktionieren für erklärungsbedürftige Produkte sehr gut, weil über Guided Selling auch Produktlaien intuitiv und gezielt zur optimalen Produktvariante geleitet werden und dieses über eine 3D-Visualisierung kennenlernen können. So werden zunehmend auch technisch komplexe Investitionsgüter wie Werkzeugmaschinen, Bagger oder Antriebslösungen online verkauft.
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- ... wie die optimale Vorbereitung für ein CPQ-Projekt aussieht?
- ... worauf bei der Auswahl der Lösung und des Anbieters zu achten ist?
CPQ-CRM-Integration: Nur im Zusammenspiel erfolgreich
Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass bisher lediglich 40 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer ein CPQ-System einsetzen. Die Zahl ist niedrig, wenn man bedenkt, dass in derselben Branche CRM-Systeme bereits einen Verbreitungsgrad von 80 Prozent aufweisen. Wenn es um den Vertrieb technisch komplexer Investitionsgüter geht, dann reicht ein CRM-System allein jedoch nicht aus. Es hilft zwar dabei, den Überblick im Vertriebsprozess über die Kommunikation zu behalten, aber für die kundenspezifische Ausprägung der Produkte und um diese dann in digitaler Form in den Produktionsprozess einfließen lassen zu können, wird ein CPQ-System benötigt.
Zur VDMA Studie
CPQ-ERP-Integration: Warum es nicht ohne geht
Wenn ein Kunde ein Angebot annimmt, kann eine Integration zwischen CPQ und ERP den Prozess der Auftragsabwicklung automatisieren. Die erstellten Aufträge werden direkt ins ERP-System übertragen, was die Bestellabwicklung beschleunigt und sicherstellt, dass die richtigen Produkte, Preise und Mengen verwendet werden. Darüber hinaus bringt die Integration eines CPQ-Systems mit einem ERP-System unter anderem folgende Vorteile mit sich:
Datenkonsistenz: Die Integration stellt sicher, dass die Produktkonfigurationen, Preise und Angebote aus dem CPQ-System nahtlos und in das ERP-System übertragen werden und vermeidet Fehler, die mit einer manuellen Datenübertragung passieren könnten.
Bestandsverwaltung: Die Integration ermöglicht es dem CPQ-System auf Echtzeitinformationen zur Produktverfügbarkeit und zum Lagerbestand zuzugreifen und diese für die Produktkonfiguration zu berücksichtigen.
Whitepaper CPQ-ERP-Integration
CPQ-Beispiele aus der Praxis – Einsatzszenario: CPQ als Angebotssystem für den Vertrieb
Das klassische Einsatzszenario für die CPQ-Lösung ist der Einsatz als Angebotstool durch Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst. Dabei unterstützt sie die CPQ-Lösung, schneller und genauer auf Kundenanfragen zu reagieren, die Kundenbindung zu stärken und die Verkaufseffizienz zu steigern. Die Kommunikation mit den Kunden ist zu jedem Zeitpunkt konsistent und profesionell.
CPQ-Beispiele aus der Praxis – Einsatzszenario: CPQ für Websites, Portale und Online Shops
In den letzten Jahren wird CPQ auch immer stärker von Kunden als Self-Service-Lösung zur Erstellung von Angeboten genutzt. Hierbei wird die CPQ-Software in Webseiten oder Portallösungen eingebettet oder in den Online-Shop mit Check-Out-Option integriert.
Für wen ist ein CPQ-System geeignet?
CPQ ist für alle Unternehmen geeignet, die ihre Vertriebsprozesse optimieren möchten, insbesondere wenn sie Produkte oder Dienstleistungen mit vielen möglichen Konfigurationsoptionen anbieten und eine schnelle und genaue Angebotserstellung benötigen. Dies gilt insbesondere für Anbieter von technisch komplexen und variantenreichen Investitionsgütern im B2B-Geschäft, wie zum Beispiel Hersteller von maßgeschneiderten Industriemaschinen und Anlagen, die kundenindividuell konfiguriert werden müssen.
Was sind die Vorteile von CPQ?
Ein CPQ-System macht den Angebotsprozess effizienter und bietet Vorteile für verschiedene Bereiche:
Kunde
- Ausrichtung auf seine individuellen Anforderungen
- Klare Vorstellung von der Beschaffenheit seines Produktes
- Informationen ad hoc verfügbar – Angebote nahezu in Echtzeit
- Angebotsprozess schneller – Erfolgsquote höher
- Fehlerfreie Angebote – Kundenzufriedenheit, Marge
- Steigerung des Gewinns – Regeln für die Einhaltung von Rabattlimits
- Zentral verwaltetes Wissen – Verkauf ohne technisches Know-How
- Cross- und Up-Selling-Optionen über das System
- Intelligente Auswertungen der Vertriebs-Daten
- Daten zu Markt- und Produkttrends
- User Interfaces und Angebotsvorlagen im Corporate Design
- Nur technisch korrekte und vollständige Konfigurationen
- Skaleneffekte durch Produktmodularisierung reduzieren Kosten
- Weniger Systembrüche – durchgängiges Konfigurations-, Kalkulations- und Vertriebstool
CPQ-Software trägt dazu bei, die Vertriebseffizienz und den Umsatz zu erhöhen, die Kundenerfahrung zu verbessern und Fehler im Angebotsprozess zu minimieren. Der Return on Invest (ROI) hängt jedoch von verschiedenen Faktoren ab und kann je nach Branche und Unternehmen variieren. Faktoren, die den ROI positiv beeinflussen sind:
Effizienzsteigerung im Vertrieb: CPQ automatisiert den Prozess der Produktkonfiguration, des Pricings und der Angebotserstellung. Das spart Zeit und Kosten spart und reduziert Fehler im Angebot.
Cross-Selling und Up-Selling: CPQ bietet Empfehlungen für ergänzende Produkte oder Dienstleistungen, was zu zusätzlichen Verkaufsmöglichkeiten führt.
Datenbasierte Einblicke: CPQ-Software liefert Analysen über Konfigurationen, Verkaufstrends und Kundenpräferenzen, die bei der Entscheidungsfindung und der Planung zukünftiger Strategien helfen.
