Die Zukunft deutscher Softwareunternehmen

Unter organischen Wachstum verstehen wir hier die konkrete Umsetzung einer Wachstums-Strategie ohne Unternehmenszukauf.

Unter Wachstum durch Akquisitionen verstehen wir hier die bewusste Umsetzung einer Wachstumsstrategie durch Unternehmenszukauf.

Organisches Wachstum

Die meisten Softwareunternehmen entscheiden sich für organisches Wachstum, wobei diese Strategie sich - ex post - oft als nicht umsetzbar erweist. Spätestens wenn das Unternehmens-wachstum jahrelang nicht eintrat wird dies offensichtlich. Dieses verharren in einer Unternehmensgröße ist ein Phänomen, dass auf die meisten mittelständischen IT-Unternehmen zutrifft.

Folgende „Wachstumskiller“ nennen uns IT-Unternehmer:

• Für organisches Wachstum benötigen sie mehr Vertriebler, Softwareentwickler,  Hotline/Service-Mitarbeiter, Consultants, diese gibt es allerdings nicht im Markt und/oder sind zu teuer, weil sie zu spät erfolgreich werden

• Die Inflation treibt die Kosten der Softwareunternehmen und verlangt starke Preisanpassungen gegenüber den Kunden

• Einige Zielgruppen wie z.B. die Industrie werden hart von den Energiepreisen, Lieferengpässen und Personalknappheit „getroffen“

• Die Anforderungen an die Softwareunternehmen steigen durch die Digitalisierung, Cloudanforderungen und Beherrschung der IT-Sicherheit und erhöhen die Entwicklungskosten

• Zurzeit sind alle Mitarbeiter ausgelastet es gibt keine Zeit um mit neuen Mitarbeiter – die es nicht gibt - zu wachsen.

Betrachtet man nun erfolgreiche Softwareunternehmen die ihre Wachstums-Strategie umsetzen konnten, bekommt man folgendes Bild:

• Diese erfolgreichen Softwareunternehmen haben ein starkes USP (unique selling point) die kein Wettbewerber hat

• Die Software und Dienstleistungen sind international einsetzbar

• Diese IT-Unternehmen haben erfolgreiche Wiederverkäufer, die über Key Account`s gepflegt werden. Weiterhin sind diese in die eigenen Unternehmensprozesse integrieren (Service, Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing, Auftragsabwicklung)

• Haben eine starke vertikale Zielgruppenorientierung

• Schaffen es ihre Preise am Markt durchzusetzen (sehr gute Kosten/Nutzenargumentation), z.T. durch automatische Preiserhöhungen, die sich an den Preisindex orientieren und damit für ständig steigende wiederkehrende Einnahmen sorgen - meist ohne, dass die Kunden die bemerken

• Haben einen gut ausgebildeten, motivierten Vertrieb, mit einem funktionierenden Forecast-System, guten Adressmaterial und guten Callcenter zur Terminvereinbarung

• Einen oder mehrere Unternehmer die vertrieblich stark sind und keine Angst haben Umsätze und Umsatzziele nicht zu erreichen.

In einer Studie zum Wachstum durch Internationalisierung von Softwareunternehmen, die von Professor Dr. Arnold Pico, diesen Jahres erschien, bescheinigt dieser den deutschen IT Unternehmern, eine gewisse Bequemlichkeit bezüglich der Internationalität - aufgrund der deutschen Marktgröße.

„Diese Bequemlichkeit ist auch dadurch bedingt, dass IT Unternehmer in der Umsatzrange zwischen 800.000 € und 2 Millionen € ihr Auskommen gefunden haben und keinen Ehrgeiz zum Wachstum entwickeln, weil sie das Risiko des Wachstums persönlich als zu hoch einschätzen..“ so Andreas Barthel Inhaber der connexxa in Frankfurt/M.

Wachstum durch Akquisitionen

Erfolgreiche große IT-Unternehmen, vor allem im internationalen Umfeld, sind in der Regel sehr akquisitionsstark.

Im Bereich der Branchensoftware fallen in Deutschland hier besonders die ERP Hersteller, Branchensoftwareanbieter für Ärzte, Zahnärzte, Kliniken, Steuerberater und im Bereich der Solutions-Lösungen auf, die gezielt Marktanteile zusammen kaufen (Beispiele: CompuGroup, medatixx, Wolters-Kluwer, Sage, Allgeier). Aber auch private equity Unternehmen haben sich auf die vertikalen Branchenmärkte fokussiert wie z.B. battery, LeaPartners, Elvaston, Main Capital, Constellation Group u.a.

In gesättigten Märkten, in denen ausschließlich Verdrängungswettbewerb herrscht, so wie z.B. in der ERP-Softwarebranche ist organisches Wachstum oft nur sehr eingeschränkt möglich - vor allem, wenn keine USP`s vorhanden sind. Somit gewinnt die Strategie des Wachstums durch Akquisitionen in diesen Fällen an Bedeutung.

Bei einer Akquisitionsstrategie sollte beachtet werden, dass die geplanten Programmkonsolidierungen durch Unternehmenszukauf meist viel länger als geplant benötigen, i.d.R. > 7 Jahre und auch viel mehr.

Trotzdem schaffen diese Unternehmen es i.d.R. genügend Synergie-Effekte zu heben, um nicht nur umsatzmäßig, sondern auch ergebnismäßig zu wachsen.

Der Umsetzungserfolg eines Unternehmenszukaufs ist wesentlich von dem Know-how des Käufers abhängig und dem „strategic fit“ des Kaufobjektes.

Unternehmer ohne eigene M&A Abteilung, sollten sich erfahrener Berater am Markt bedienen, die selbst Kauferfahrung in der IT-Branche haben - möglichst auch selbst eine Integration (PMI = Post Merger Integration) erfolgreich bewältigt haben.

Fazit:

Das Thema Wachstum sollte von den Unternehmern konsequent ständig bearbeitet werden, um die Marktchancen die sich bieten wahrzunehmen.

Welche Wachstums-Strategie für das einzelne IT-Unternehmen die beste ist, sollte genau untersucht werden.

Die immer rascher aufeinanderfolgenden Veränderungen im Markt, lassen langjährige „Stagnationsstrategien“ von IT Unternehmer Risiko reicher werden - vor allem dann, wenn sich die IT Unternehmen in so genannten, ungesunden Unternehmensgrößen befinden.