In Deutschland und Österreich gibt es viele kleine Branchensoftwareunternehmen die einen Umsatz unter 1,5 Mio. € erwirtschaften. Diese Anbieter sind oft in den 90 er Jahren gegründet worden und haben anfangs schöne Erfolge erzielt und mehrere hundert oder gar über 1.000 Kunden gewonnen.
Nach den anfänglichen Erfolgen stagniert der Umsatz oft viele Jahre. Im Unternehmen arbeiten meist nicht mehr als 15 Mitarbeiter.
Das Geschäftsmodell dieser Softwareunternehmen ist durch Sparsamkeit und niedrigen Preisen gekennzeichnet. Den Sprung in ein Mietmodell oder laufenden Wartungsmodell mit Markt gerechten Preisen wurde verpasst. Dementsprechend ist das Betriebsergebnis (EBITDA) niedrig - weit unter 10% und die technischen Schulden hoch. Marketing, Website, Vertrieb meist nicht vorhanden – die Anzahl der Neukunden sehr gering oder von laufenden Kundenverlust geprägt.
Wenn diese IT-Unternehmer in die Jahre kommen, gesellen sich noch Personalprobleme durch Kündigungen und Verrentung dazu.
Dies ist dann der „Schmerzpunkt“, der IT-Unternehmer zum Nachdenken bringt und in der Folge M&A-Berater angesprochen werden.
Diesen Beratern wird dann die ganze Erfolgsgeschichte ausführlich dargestellt und die Entwicklungsaufwände der letzten Jahrzehnte genannt. Die Hoffnung auf einen guten Kaufpreis basiert ausschließlich auf der relativ hohe Anzahl von Kunden, den Bekanntheitsgrad des IT-Unternehmens und den in der Vergangenheit geleisteten Entwicklungsleistungen.
Die Sichtweise potentieller Käufer ist aber folgende:
Investoren
Investoren beschäftigen sich nur ungern mit Unternehmen unter 1,5 Mio. € Umsatz. Grund hierfür ist der hohe Aufwand der due diligence, die den Kaufpreis indirekt erhöht und den hohen Aufwand den ein Investor hat, um das Unternehmen so zu führen, dass das Unternehmen wachstums-orientiert aufgestellt ist. Somit kommt das Unternehmen durch diese zusätzlich entstehenden Kosten automatisch in die Verlustzone.
Weiterhin stellen sich zu den unterschiedlichen Handlungsoptionen folgende Fragen:
Natürlich bietet es sich an das cash-cow-Prinzip anzuwenden, d.h. die Kosten noch weiter zu reduzieren, keine Neuentwicklung zu betreiben und solange wie möglich das Unternehmen weiter zu betreiben.
Diese Variante hat aber erhebliche Risiken. Wenn die Mitarbeiter sehen, dass sie keine Zukunft haben, werden diese nach und nach das Unternehmen verlassen – bis zur Leistungs-unfähigkeit des Unternehmens. Übrig beleibt dann meist nur die Anmeldung zur Insolvenz. Die Wartungsverträge werden oft im voraus bezahlt, insofern hat der Unternehmer laufende Verpflichtungen seinen Kunden gegenüber, die er dann ggfls. nicht mehr erfüllen kann. Da das Betriebsergebnis meist sehr niedrig ist, gerät das Unternehmen schnell in die Verlustzone.
Die Konsequenzen des „nicht Handelns“
Für IT-Unternehmer, die vor der Rente stehen, bedeutet dies noch einmal viel Arbeit und Engagement und ggfls. Investition zur Rettung des Unternehmens. Damit wird deren Vermögen vor Eintritt der Rente reduziert. Auch das ist kein Königsweg in eine geregelte Nachfolge oder das Unternehmen ohne Verluste in die Liquidation zu führen.
Betriebswirtschaftlich sollte der Unternehmenswert im Rahmen der Nachfolge über den Unternehmensverkauf, einen Bestandteil der Rente darstellen. Kann dieser nicht erlöst werden, kann dies zu erheblichen Einschränkungen finanzieller Art in der Rente führen.
Ergebnis
Ein rechtzeitiger Unternehmens-Check ca. 8-3 Jahre vor der Nachfolge kann die beschriebenen Risiken aufdecken, damit der Unternehmer Zeit hat sein Unternehmen rechtzeitig neu aufzustellen.
In Fällen in denen der Unternehmensverkauf direkt bevor steht, sollten diese Unternehmer sich an einen M&A Berater wenden der sich auf die IT-Branche spezialisiert hat, denn diese kennen die Investoren, die ggfls. als Käufer in Frage kommen. Branchen unerfahrene Berater können dies naturgemäß nicht bieten und benötigen ggfls. zu lange, um die Unverkäuflichkeit festzustellen.
Die connexxa bietet IT-Unternehmern einen Unternehmens-Check an, der im Ergebnis neben einer Unternehmensbewertung eine neutrale externe Sicht auf das Unternehmen gibt. Dies ist dann eine fundierte Basis mögliche Alternativen zu prüfen und ggfls. den Unternehmensverkauf zu vollziehen.
https://www.connexxa.de/...
barthel@connexxa.de
Nach den anfänglichen Erfolgen stagniert der Umsatz oft viele Jahre. Im Unternehmen arbeiten meist nicht mehr als 15 Mitarbeiter.
Das Geschäftsmodell dieser Softwareunternehmen ist durch Sparsamkeit und niedrigen Preisen gekennzeichnet. Den Sprung in ein Mietmodell oder laufenden Wartungsmodell mit Markt gerechten Preisen wurde verpasst. Dementsprechend ist das Betriebsergebnis (EBITDA) niedrig - weit unter 10% und die technischen Schulden hoch. Marketing, Website, Vertrieb meist nicht vorhanden – die Anzahl der Neukunden sehr gering oder von laufenden Kundenverlust geprägt.
Wenn diese IT-Unternehmer in die Jahre kommen, gesellen sich noch Personalprobleme durch Kündigungen und Verrentung dazu.
Dies ist dann der „Schmerzpunkt“, der IT-Unternehmer zum Nachdenken bringt und in der Folge M&A-Berater angesprochen werden.
Diesen Beratern wird dann die ganze Erfolgsgeschichte ausführlich dargestellt und die Entwicklungsaufwände der letzten Jahrzehnte genannt. Die Hoffnung auf einen guten Kaufpreis basiert ausschließlich auf der relativ hohe Anzahl von Kunden, den Bekanntheitsgrad des IT-Unternehmens und den in der Vergangenheit geleisteten Entwicklungsleistungen.
Die Sichtweise potentieller Käufer ist aber folgende:
Investoren
Investoren beschäftigen sich nur ungern mit Unternehmen unter 1,5 Mio. € Umsatz. Grund hierfür ist der hohe Aufwand der due diligence, die den Kaufpreis indirekt erhöht und den hohen Aufwand den ein Investor hat, um das Unternehmen so zu führen, dass das Unternehmen wachstums-orientiert aufgestellt ist. Somit kommt das Unternehmen durch diese zusätzlich entstehenden Kosten automatisch in die Verlustzone.
Weiterhin stellen sich zu den unterschiedlichen Handlungsoptionen folgende Fragen:
- In eine neue technisch aktuelle Software investieren (Aufwand 2,5 – 5 Mio.€), bedeutet: doppelter Aufwand für „Alt- und Neuentwicklung“ - wie viele Kunden würden freiwillig auf die neue Lösung umsteigen = Risiko, Preissensibilität der Kunden = Risiko
- Kunden zwangsweise auf andere beim Investor vorhandene Lösung migrieren – bedeutet Prüfung der Funktionalität auf „Passgenauigkeit“, Zielgruppenanalyse, Prüfung des Preisgefüges, gibt es die notwendige Mitarbeiter für eine Migration, Beurteilung des Risikos des Absprungs der Mitarbeiter des zu kaufenden Unternehmens - In welchen Zeitrahmen könnte die Migration erfolgen und wie hoch ist die dabei zu erwartende Kündigungsrate der Kunden.
- In der Regel sind die Geschäftsführergehälter in dieser Unternehmensgrößenordnung sehr niedrig, was dazu führt, dass ein Käufer das schmale Ergebnis durch Markt gerechte Geschäftsführergehälter weiter verschlechtern würde.
- Nur wenn ein Investor genau das know how benötigt das der kleine Softwareanbieter hat, kann eine Chance auf Interesse bei einem Investor bestehen – die oben dargestellten Fragestellungen werden aber dabei dennoch intensiv geprüft.
- Wettbewerber partizipieren oft schon seit einigen Jahren davon, dass Sie von dem verkaufenden Unternehmen Kunden übernehmen, da deren Kunden keine Zukunft bei ihrem Softwarelieferanten sehen. Warum sollten Wettbewerber dann investieren, wenn die Kunden von selbst wechseln und ohne die „Altlasten“ übernehmen zu müssen.
- Nur, wenn die Funktionalität des Wettbewerbers, deren des Verkäufers überlegen ist und die Zielgruppe sowie das Preisgefüge sich ähneln, besteht eine Chance ins Gespräch zu kommen.
- Als Kaufpreis werden vom Wettbewerber meist reine earn-out basierende Modelle angeboten. Dabei wird pro erfolgreich übernommenen Kunden eine „Kaufpreis“ bezahlt. Das überschüssige nicht betriebsnotwendige Kapital wird in diesen Fällen meist „Cash“ ausbezahlt.
Natürlich bietet es sich an das cash-cow-Prinzip anzuwenden, d.h. die Kosten noch weiter zu reduzieren, keine Neuentwicklung zu betreiben und solange wie möglich das Unternehmen weiter zu betreiben.
Diese Variante hat aber erhebliche Risiken. Wenn die Mitarbeiter sehen, dass sie keine Zukunft haben, werden diese nach und nach das Unternehmen verlassen – bis zur Leistungs-unfähigkeit des Unternehmens. Übrig beleibt dann meist nur die Anmeldung zur Insolvenz. Die Wartungsverträge werden oft im voraus bezahlt, insofern hat der Unternehmer laufende Verpflichtungen seinen Kunden gegenüber, die er dann ggfls. nicht mehr erfüllen kann. Da das Betriebsergebnis meist sehr niedrig ist, gerät das Unternehmen schnell in die Verlustzone.
Die Konsequenzen des „nicht Handelns“
Für IT-Unternehmer, die vor der Rente stehen, bedeutet dies noch einmal viel Arbeit und Engagement und ggfls. Investition zur Rettung des Unternehmens. Damit wird deren Vermögen vor Eintritt der Rente reduziert. Auch das ist kein Königsweg in eine geregelte Nachfolge oder das Unternehmen ohne Verluste in die Liquidation zu führen.
Betriebswirtschaftlich sollte der Unternehmenswert im Rahmen der Nachfolge über den Unternehmensverkauf, einen Bestandteil der Rente darstellen. Kann dieser nicht erlöst werden, kann dies zu erheblichen Einschränkungen finanzieller Art in der Rente führen.
Ergebnis
Ein rechtzeitiger Unternehmens-Check ca. 8-3 Jahre vor der Nachfolge kann die beschriebenen Risiken aufdecken, damit der Unternehmer Zeit hat sein Unternehmen rechtzeitig neu aufzustellen.
In Fällen in denen der Unternehmensverkauf direkt bevor steht, sollten diese Unternehmer sich an einen M&A Berater wenden der sich auf die IT-Branche spezialisiert hat, denn diese kennen die Investoren, die ggfls. als Käufer in Frage kommen. Branchen unerfahrene Berater können dies naturgemäß nicht bieten und benötigen ggfls. zu lange, um die Unverkäuflichkeit festzustellen.
Die connexxa bietet IT-Unternehmern einen Unternehmens-Check an, der im Ergebnis neben einer Unternehmensbewertung eine neutrale externe Sicht auf das Unternehmen gibt. Dies ist dann eine fundierte Basis mögliche Alternativen zu prüfen und ggfls. den Unternehmensverkauf zu vollziehen.
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barthel@connexxa.de
