Serie Nachfolge: Das Praxismarketing nicht vergessen

Klar ist: Eine chaotische Praxis, die obendrein Zweifel an der Finanzierbarkeit aufkommen lässt, ist nur schwer zu verkaufen. Gute Organisation und ein ordentliches Rating allein allerdings genügen nicht, um erfolgreich übergeben zu können. Auch Praxismarketing und optisches Erscheinungsbild haben wesentlich Einfluss auf den guten Verkaufspreis. „Denken Sie als Praxisinhaber daran, wie unsicher sich ein potenzieller Käufer in der Regel fühlt“, erläutert Dr. Ruprecht Müller-Kern, Ecovis-Fachanwalt für Steuerrecht und Steuerberater.

Was ist Praxismarketing?
Werbung ist sicherlich ein Teil des Praxismarketings. Während noch vor wenigen Jahren ein bezahlter, etwas größerer Eintrag im Branchenfernsprechbuch genügte, gibt es heute Plakatwände in der U-Bahn, Radiowerbung und die Möglichkeiten des Internets. „Allerdings sollte man beachten: Keine Praxis mit Patientenstamm, erst recht keine spezialisierte Facharztpraxis, kann einen Patienten- oder Überweiserstamm durch Werbung aufbauen“, sagt Müller-Kern. Praxismarketing ist deshalb mehr als Werbung. Es ist die unmittelbare Wahrnehmung der Praxis in der interessierten Öffentlichkeit.

Beispiel Zahnarzt: Nicht die Perle zwischen den makellosen Zähnen im Logo überzeugt die Patienten, sondern Praxiseinrichtung, Erscheinungsbild und Freundlichkeit des Personals. Egal ob Internetauftritt, Flyer oder in der Praxis: Der erste Blick zählt. Für die Ausstattung der Praxis gilt deshalb, so Müller-Kern: „Eine einheitliche, moderne, funktionale Möblierung, saubere Flächen, ansprechende Farben, Lichteffekte und wenig Krimskrams – so sieht die Praxis aus, die der junge Arzt sich heute einrichten würde und die die jüngere Patientenschaft anspricht.“ Auch ein Mitarbeiter-Outfit, das eine gewisse Einheitlichkeit erkennen lässt, und Namensschilder können den ersten Eindruck positiv beeinflussen. Freundliche, offene und aufmerksame Mitarbeiter, die patientenorientiert denken, sind außerdem ein gutes Aushängeschild für die Praxis. Dazu gehört geschultes Telefonverhalten und die Einstellung, sich auch trotz Stress ganz besonders über jeden Patienten zu freuen.

Berater können unterstu¨tzen
Besonders wichtig für Patienten – und damit auch für die Einschätzung der Praxis unter Kollegen – ist außerdem ein ordentliches Zeitmanagement. Zwar sind überfüllte Wartezimmer und stundenlange Wartezeiten selten geworden, aber immer noch laufen zeitaufwendige Behandlungen und schnelle Routinefälle meist in derselben Sprechstunde – zum Schaden beider Kategorien und als Härtetest für die Bestellpraxis. „Was Sie an Sonderleistungen (IGeL) erbringen, sollten Sie publik machen, auch im Wartebereich der Praxis“, rät Müller-Kern zudem. „Aber bitte nicht durch einen Herstellerprospekt oder eine an die Wand gepinnte Wikipedia-Kopie.“
Um das Erscheinungsbild der Praxis maßgeblich zu verbessern, sollte man daher nicht auf Berater verzichten, die auch In-House-Schulungen der Mitarbeiter anbieten. Denn diese Experten wissen, dass eine gestandene Praxis zwar nicht neu erfunden, aber mit einzelnen Akzenten neu wahrgenommen werden kann. Steuerlich gilt: Kosten für Schulungen sind laufender Aufwand und sofort steuerwirksam. Anschaffungskosten für Geräte und Einrichtungsgegenstände sind über die betriebsgewöhnliche Nutzungsdauer abzuschreiben. Diese kann bis zu zehn Jahre betragen. „Es gilt daher, eine Balance zu finden zwischen möglichst langer Nutzung der Abschreibungen und einer gleichzeitigen Aufwertung der Praxis durch eine möglichst werthaltige Einrichtung“, so Müller-Kern. Der Aufwand mindert Ihren laufenden Gewinn zu Ihrer normalen Höchstprogression, hat also eine besonders hohe Auswirkung (Grenzsteuersatz 42 Prozent zzgl. Solidaritätszuschlag). „Gewonnen haben Sie, wenn Sie dafür einen erhöhten Aufgabegewinn erzielen können, der möglicherweise nur mit 20 Prozent besteuert wird.“

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Betriebswirtschaftliche Kennzahlen beachten