Prof. Dr. Jack Nasher, bekannter Verhandlungsexperte, Gründer und Leiter des NASHER-Verhandlungsinstituts und Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School, hat sich in einem Interview mit Business Insider zu größtenteils ungeliebten, aber notwendigen Gehaltsgesprächen geäußert.
In den letzten Jahren seien Unternehmen offener für flexiblere, moderne Arbeitsmodelle wie Homeoffice, Hybrid Work oder die Vier-Tage-Woche geworden, so der mehrfache Buchautor Jack Nasher. Zwar würden Arbeitgeber heutzutage mehr digitales Knowhow erwarten, böten durch die gestiegene Flexibilität, welche besonders durch die weltweite Corona-Pandemie forciert wurde, enorme Chancen für Jobeinsteiger.
„Angestellte sind für ein Unternehmen dann interessant, wenn sie das Unternehmen weniger kosten als sie einbringen“, so der Kommunikationsspezialist Nasher. „Ihr seid eine Ware. Der Wert, den ihr einbringt, bestimmt euer Gehalt.“ Was manche als entmenschlichtes, seelenloses Kalkül empfinden könnten, sei aber der Standpunkt der meisten Unternehmen. Man solle sich diese Perspektive immer vor Augen führen, um passende Argumente vorbereiten zu können, welche auch ein höheres Gehalt aus der Sicht des Unternehmens rechtfertigen.
Weiterhin betont Jack Nasher auch die Bedeutung von Gehaltvergleichsportalen im Internet. Neben dem eigenen Netzwerk und eventuell schon selbstständig gesammelten Erfahrungen sei es wichtig, Gehaltstabellen für die angestrebte Branche und Position nicht nur gründlich zu studieren, sondern auch zu Vorstellungsgesprächen mitzubringen.
Wichtig sei es auch, sich nach Möglichkeit bei mehreren Unternehmen und nicht nur dem Wunscharbeitgeber zu bewerben. Das erhöhe natürlich nicht nur die Zahl der möglichen Einladungen zu einem persönlichen Gespräch, sondern auch den eigenen Marktwert für ein Unternehmen – wer mehrere aktive Bewerbungen und eventuell auch schon Angebote vorzuweisen hätte, kann etwa ein höheres Startgehalt oder auch andere Boni wie etwa mehr Urlaubstage oder einen Firmenwagen für sich herausholen.
Im Interview mit Business Insider geht Verhandlungsexperte Nasher auch auf den sogenannten „Non-offer Offer“ ein, quasi den „Nichtvorschlags-Vorschlag“. Dabei wird, höflich und bescheiden, eine recht hohe Zahl für ein mögliches Gehalt in den Raum gestellt, etwa als Ergebnis der eigenen Recherche bei Gehaltvergleichsportalen. Es sei wichtig, diesen hohen Wert zu nennen, ohne ihn direkt zu fordern. Jack Nasher nennt dies auch die „eiserne Faust im Samthandschuh“. Führungskräfte würden dabei zumeist zum Maximum der möglichen Gehaltsspanne gehen, welche ein Unternehmen bieten kann, selbst wenn dieses unter dem „Non-offer Offer“ läge.
Nasher betont, dass Gehaltsverhandlungen, so ungeliebt sie auch sein mögen, zur Karriere dazugehören. Menschen, die am liebsten gar nicht verhandeln wollen, würden das auch ausstrahlen. „Sie gehen mit dem Mindset und der Körpersprache eines Geschundenen ins Gespräch und werden abgespeist. Doch wer nicht verhandelt, riskiert im Zweifel seine Karriere.“ Damit signalisiere man unbewusst möglichen Arbeitgebern, dass man eigentlich keinen Wert für das Unternehmen habe. Ein positives, selbstbewusstes Auftreten sei also mindestens ebenso bedeutend für die weitere Karriere wie ein gut begründbares Wunschgehalt.
In den letzten Jahren seien Unternehmen offener für flexiblere, moderne Arbeitsmodelle wie Homeoffice, Hybrid Work oder die Vier-Tage-Woche geworden, so der mehrfache Buchautor Jack Nasher. Zwar würden Arbeitgeber heutzutage mehr digitales Knowhow erwarten, böten durch die gestiegene Flexibilität, welche besonders durch die weltweite Corona-Pandemie forciert wurde, enorme Chancen für Jobeinsteiger.
„Angestellte sind für ein Unternehmen dann interessant, wenn sie das Unternehmen weniger kosten als sie einbringen“, so der Kommunikationsspezialist Nasher. „Ihr seid eine Ware. Der Wert, den ihr einbringt, bestimmt euer Gehalt.“ Was manche als entmenschlichtes, seelenloses Kalkül empfinden könnten, sei aber der Standpunkt der meisten Unternehmen. Man solle sich diese Perspektive immer vor Augen führen, um passende Argumente vorbereiten zu können, welche auch ein höheres Gehalt aus der Sicht des Unternehmens rechtfertigen.
Weiterhin betont Jack Nasher auch die Bedeutung von Gehaltvergleichsportalen im Internet. Neben dem eigenen Netzwerk und eventuell schon selbstständig gesammelten Erfahrungen sei es wichtig, Gehaltstabellen für die angestrebte Branche und Position nicht nur gründlich zu studieren, sondern auch zu Vorstellungsgesprächen mitzubringen.
Wichtig sei es auch, sich nach Möglichkeit bei mehreren Unternehmen und nicht nur dem Wunscharbeitgeber zu bewerben. Das erhöhe natürlich nicht nur die Zahl der möglichen Einladungen zu einem persönlichen Gespräch, sondern auch den eigenen Marktwert für ein Unternehmen – wer mehrere aktive Bewerbungen und eventuell auch schon Angebote vorzuweisen hätte, kann etwa ein höheres Startgehalt oder auch andere Boni wie etwa mehr Urlaubstage oder einen Firmenwagen für sich herausholen.
Im Interview mit Business Insider geht Verhandlungsexperte Nasher auch auf den sogenannten „Non-offer Offer“ ein, quasi den „Nichtvorschlags-Vorschlag“. Dabei wird, höflich und bescheiden, eine recht hohe Zahl für ein mögliches Gehalt in den Raum gestellt, etwa als Ergebnis der eigenen Recherche bei Gehaltvergleichsportalen. Es sei wichtig, diesen hohen Wert zu nennen, ohne ihn direkt zu fordern. Jack Nasher nennt dies auch die „eiserne Faust im Samthandschuh“. Führungskräfte würden dabei zumeist zum Maximum der möglichen Gehaltsspanne gehen, welche ein Unternehmen bieten kann, selbst wenn dieses unter dem „Non-offer Offer“ läge.
Nasher betont, dass Gehaltsverhandlungen, so ungeliebt sie auch sein mögen, zur Karriere dazugehören. Menschen, die am liebsten gar nicht verhandeln wollen, würden das auch ausstrahlen. „Sie gehen mit dem Mindset und der Körpersprache eines Geschundenen ins Gespräch und werden abgespeist. Doch wer nicht verhandelt, riskiert im Zweifel seine Karriere.“ Damit signalisiere man unbewusst möglichen Arbeitgebern, dass man eigentlich keinen Wert für das Unternehmen habe. Ein positives, selbstbewusstes Auftreten sei also mindestens ebenso bedeutend für die weitere Karriere wie ein gut begründbares Wunschgehalt.
