Der Wettbewerb um den Kunden ist hart, gerade in besonders stark umkämpften Verdrängungsmärkten wie Finanzdienstleistungen und Versicherung wird es immer schwieriger, direkt zu einem Termin beim Kunden zu kommen. Herkömmliche Akquise-Methoden und auch moderne Verkaufswege via Social Media erweisen sich mit zunehmender Reizüberflutung als wenig wirksam. "Fragen Sie Ihre Kunden offen nach einer Empfehlung", sagt Verkaufstrainer Klaus-J. Fink und gibt Verkäufern einen Leitfaden für erfolgreiches Empfehlungsmarketing an die Hand.
"Die Empfehlung ist die Ehrenurkunde für den Verkäufer", sagt Fink. Und ein Verkaufsgespräch ist erst mit der Frage nach einer Empfehlung komplett. "Fragen Sie bei Ihren zufriedenen und begeisterten Kunden aktiv nach potenziellen Neukunden, motivieren Sie den Kunden, Sie weiterzuempfehlen."
Beruht die Kundenbeziehung auf Vertrauen und ist der Kunde zufrieden, wird er immer auch eine Empfehlung aussprechen. Ein ungewöhnlicher Zeitpunkt und eine kreative Formulierung für die Empfehlung führen dazu, dass der Kunde den Verkäufer als innovativen und zukunftsorientierten Berater wahrnimmt. Auch wie mit einer erhaltenen Empfehlung umgegangen wird, entscheidet über den Verkaufserfolg, weiß der Verkaufsexperte.
Kompetenzen im Bereich "Empfehlungsmarketing" sind lernbar und müssen systematisch entwickelt werden. Fink vermittelt Verkäufern die Grundlagen, sich auf mögliche Kundeneinwände vorzubereiten und mit Einwänden konstruktiv umzugehen - mit praktischen Fallbeispielen anstelle von theoretischem Wissen sowie Übungen und Formulierungshilfen für jede nur erdenkliche Situation. Damit jeder Verkäufer seine eigenen, zu seiner Persönlichkeit passenden Strategien erarbeiten und perfektionieren kann.
"Die Empfehlung ist die Ehrenurkunde für den Verkäufer", sagt Fink. Und ein Verkaufsgespräch ist erst mit der Frage nach einer Empfehlung komplett. "Fragen Sie bei Ihren zufriedenen und begeisterten Kunden aktiv nach potenziellen Neukunden, motivieren Sie den Kunden, Sie weiterzuempfehlen."
Beruht die Kundenbeziehung auf Vertrauen und ist der Kunde zufrieden, wird er immer auch eine Empfehlung aussprechen. Ein ungewöhnlicher Zeitpunkt und eine kreative Formulierung für die Empfehlung führen dazu, dass der Kunde den Verkäufer als innovativen und zukunftsorientierten Berater wahrnimmt. Auch wie mit einer erhaltenen Empfehlung umgegangen wird, entscheidet über den Verkaufserfolg, weiß der Verkaufsexperte.
Kompetenzen im Bereich "Empfehlungsmarketing" sind lernbar und müssen systematisch entwickelt werden. Fink vermittelt Verkäufern die Grundlagen, sich auf mögliche Kundeneinwände vorzubereiten und mit Einwänden konstruktiv umzugehen - mit praktischen Fallbeispielen anstelle von theoretischem Wissen sowie Übungen und Formulierungshilfen für jede nur erdenkliche Situation. Damit jeder Verkäufer seine eigenen, zu seiner Persönlichkeit passenden Strategien erarbeiten und perfektionieren kann.
