Wenn Kunden mit dem Softwareriesen Oracle verhandeln wollen oder müssen, fehlt es vor allem an einem entscheidenden Faktor: Mut!
„In der täglichen Beratungspraxis treffen wir immer wieder auf dieses Problem. Dazu kommt noch, dass einige Oracle-Kunden Glaubenssätze über die Jahre verinnerlicht haben, die sie von nachhaltiger Ersparnis abhalten“, so Christian Grave, Geschäftsführer der ProLicense GmbH und Experte für die unabhängigen Oracle Lizenzberatung. „Oft verhandeln Unternehmen nur so lange mit Oracle bis das Angebot ins Budget passt und kaufen dann. Auf diese Weise bleiben viele Möglichkeiten ungenutzt nachhaltig Geld zu sparen – nicht nur beim Kauf der Oracle Lizenzen, sondern auch in Form von Supportgebühren in der Zukunft“, erklärt Sören Reimers weiter, ebenfalls Geschäftsführer der ProLicense GmbH und Spezialist für alle Formen an Konzernverträgen, wie Oracle ULA, Oracle PULA oder auch Oracle PAH-ULA.
Nach Ansicht der Oracle-Experten von ProLicense sollten Kunden im Kopf vor allem diese Glaubenssätze noch einmal kritisch hinterfragen:
1. Ich muss jetzt zuschlagen, weil das Angebot nur bis Ende des Quartals gilt
Ein lohnenswertes Angebot liegt auf dem Tisch, aber der Kunde ist noch unentschlossen. Soll er jetzt zuschlagen oder doch noch warten. Man zögert erst noch und kauft dann mit schlechtem Bauchgefühl, weil es vom Oracle-Vertrieb hieß, das Angebot liefe aus. Es ist richtig, dass die Angebote seitens Oracle an bestimmte Fristen gebunden sind, doch es ist auf der anderen Seite auch so, dass es eine Menge an interner Verwaltungsarbeit braucht bis das Angebot steht. Diese Arbeit soll nicht umsonst sein und natürlich will Oracle abschließen. Wenn nicht jetzt, dann halt morgen. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzten. Angebote können mit wenig Aufwand mindestens um vier Wochen verlängert werden. Sie müssen nur gut argumentieren und Erwartungen managen.
2. Die Metrik ist Prozessor oder Named User
Ja, das ist in der Regel der Fall, aber eben nicht immer. Es existieren genug Beispiele, dass von dieser Metrik abgewichen werden kann. Denkbar sind umsatz- oder mitarbeiterorientierte Metriken. Die Schlüssel zum Erfolg liegen in der Transparenz und dem Nutzen aus Oracle-Sicht. Zum einen muss Oracle die Metrik leicht und ohne Ihre Hilfe messen können (beispielsweise anhand veröffentlichter Mitarbeiterzahlen Ihrer Geschäftsberichte) und Oracle muss glauben, dass es für Sie ein lohnendes Vertragskonstrukt ist. Letzten Endes soll mit Ihnen Geld verdient werden, und zur Not weicht man vom Standard ab. Abweichungen der Metrik sind selten und schwer zu verhandeln, aber sie sind auch nicht unmöglich.
3. Hohe Discounts gibt es nur für große Konzerne
Oft schielen die CIOs und Lizenzmanager kleinerer Unternehmungen neidisch auf die Discounts der DAX-Konzerne. Immer wieder hört man in SAM-Kreisen von Discounts jenseits der 70% und seufzt bei dem Gedanken an den eigenen Discount, der vielleicht nur ein Stück über dem Ebusinesss-Discount liegt. Ein Anhaltspunkt über die Discountpolitik von Oracle findet man hier: http://www.oracle.com/...@opnpublic/documents/webcontent/019017.pdf. Laut dieser Tabelle werden höhere Discounts erst ab einem Volumen von mehr als 675.000€ gewährt.
Es geht aber auch mehr und vor allem geht es auch bei weniger Volumen. Es ist letztlich alles Verhandlungssache und die entscheidende Frage ist, wie Sie Ihren Case aufbauen. Auch für kleine und mittlere Unternehmen ist ein Vorstoß in hohe Discountregionen nicht ausgeschlossen.
4. Ich brauche ein Oracle ULA vs. ich bekomme kein Oracle ULA
Ein Oracle Unlimited Licence Agreement (Oracle ULA) ist ein mächtiges Vertragswerk, bei dem ein Kunde für einen bestimmten Zeitraum gegen ein bestimmtes Entgelt einen vereinbarten Oracle-Produktstack unbegrenzt installieren und nutzen darf. Diese spezielle Vertragsform, die zudem in abgewandelten Varianten existiert (Oracle PULA, Oracle PAH-ULA…), kann wiederum individuell mit Non-Standard-Klauseln verhandelt werden. Oft denken Kunden, dass ihre Umgebung – zum Beispiel durch Virtualisierung – so kompliziert ist, dass das konkrete Messen der Nutzung kaum möglich sei, und man daher nur noch mit einer Oracle ULA compliant sein könne. Mitunter möchte auch Oracle ihnen dies so einreden. Intransparenz als Begründung für eine mit signifikanten langfristigen Lock-In-Effekten verbundene Oracle-Konzernzlizenz ist nach ProLicense-Erfahrung nur in wenigen Fällen kaufmännisch sinnvoll – und auch nicht notwendig. Oft gibt es tatsächlich Möglichkeiten zur Messung, die auch kein kompliziertes Lizenzmanagement erfordern, also keinen Behavioural Change bedeuten. Zudem erfordert die ULA gerade ein vernünftiges Lizenzmanagement, was oft von Kunden übersehen wird.
Im umgekehrten Fall gibt es immer wieder die Situation, dass es sich für einige Kunden sehr lohnen würde eine Oracle ULA abzuschließen. Oft glauben aber dann die Oracle-Kunden, dass sie keine Oracle ULA bekommen, da das von Ihnen gekaufte Volumen zu klein sei. Grundsätzlich ist es korrekt, dass aus Oracle-Sicht ein gewisses Volumen hinter diesem Vertragswerk stehen sollte, aber eine feste Grenze gibt es auch nicht. Kurzum: Es ist Verhandlungsgeschick.
Der Abschluss einer Oracle ULA produziert auf Oracle-Seite eine Menge Arbeit. Beispielsweise muss sich der Ihnen zugeordnete Account-Manager in Deutschland mit all seinen Kollegen im Ausland kurzschließen, wenn einem international aufgestellten Unternehmen eine Oracle ULA mit weltweiter Gültigkeit verkauft werden soll. Es gibt sehr viel Abstimmung mit der Legal-Abteilung und anderen Abteilungen, bis das Approval für den Vertrag vorliegt. Da erscheint es aus Vertriebssicht doch viel einfacher Ihnen einfach normale On-Premise-Lizenzen zu verkaufen oder Cloud-Services, als diesen Aufwand zu betreiben. Sprechen Sie das Thema auf jeden Fall einmal an.
5. Die Support-Fee beträgt immer 22%
Das ist grundsätzlich auch korrekt, doch gibt es auch genügend Beispiele, dass Oracle mitunter davon abweicht. Es sind im Markt Fälle bekannt, dass eine Reduktion der Oracle Support-Fee bis auf 18% erreicht wurde. Dafür sind zwar hohe bis sehr hohe Volumina nötig, aber es ist nicht unmöglich die 22%-Hürde zu kippen. Letztlich hängt es immer davon ab, wie gut und enthusiastisch sie verhandeln und wie dringend Oracle den Deal will oder braucht. Versuchen Sie auf jeden Fall die Support-Fee zu verhandeln. Wenn es gelingt genießen Sie eine dauerhafte Ersparnis.
Neben diesen Top 5-Faktoren existieren noch eine ganze Reihe weiterer Punkte, die von Kunden in Verhandlungen mit dem Softwareriesen Oracle beachtet werden sollten. „Machen Sie sich frei von irgendwelchen Glaubenssätzen, die Sie vielleicht einmal auf Konferenzen oder durch den Flurfunk gehört haben - und treten Sie mit mehr Mut in den Verhandlungen mit Oracle auf“, so Markus Oberg von ProLicense.
Die Preispolitik von Oracle ist sehr dynamisch und hängt von einer Vielzahl an Faktoren ab. „Oft geht mehr als der Kunde denkt - wir haben schon vielfach bereits endverhandelte Angebote noch einmal deutlich im Preis senken können – da war die Stimmung auf Mandantenseite natürlich besonders gut. Das bereits budgetierte Geld stand nun andere Dingen zur Verfügung.“, verdeutlicht Christian Grave. Die spezialisierten Berater von ProLicense agieren vollkommen unabhängig und sind nicht durch Partnervereinbarungen gebunden. „Wir bescheinigen bei Mandatsbeginn jedem Kunden unsere Unabhängigkeit und verzichten zudem auf jedwede Provisionen oder Kickbacks. Da wir in der Regel erfolgsbasiert von den Mandanten gebucht werden, haben wir nur eines im Sinn: die Ersparnis des Kunden“, so Reimers weiter. ProLicense unterhält keinerlei Beziehungen zu Software-Vendoren oder Resellern. Die absolute Unabhängigkeit ist seit Gründung in 2009 oberstes Gebot der Oracle-Experten von ProLicense.
„In der täglichen Beratungspraxis treffen wir immer wieder auf dieses Problem. Dazu kommt noch, dass einige Oracle-Kunden Glaubenssätze über die Jahre verinnerlicht haben, die sie von nachhaltiger Ersparnis abhalten“, so Christian Grave, Geschäftsführer der ProLicense GmbH und Experte für die unabhängigen Oracle Lizenzberatung. „Oft verhandeln Unternehmen nur so lange mit Oracle bis das Angebot ins Budget passt und kaufen dann. Auf diese Weise bleiben viele Möglichkeiten ungenutzt nachhaltig Geld zu sparen – nicht nur beim Kauf der Oracle Lizenzen, sondern auch in Form von Supportgebühren in der Zukunft“, erklärt Sören Reimers weiter, ebenfalls Geschäftsführer der ProLicense GmbH und Spezialist für alle Formen an Konzernverträgen, wie Oracle ULA, Oracle PULA oder auch Oracle PAH-ULA.
Nach Ansicht der Oracle-Experten von ProLicense sollten Kunden im Kopf vor allem diese Glaubenssätze noch einmal kritisch hinterfragen:
1. Ich muss jetzt zuschlagen, weil das Angebot nur bis Ende des Quartals gilt
Ein lohnenswertes Angebot liegt auf dem Tisch, aber der Kunde ist noch unentschlossen. Soll er jetzt zuschlagen oder doch noch warten. Man zögert erst noch und kauft dann mit schlechtem Bauchgefühl, weil es vom Oracle-Vertrieb hieß, das Angebot liefe aus. Es ist richtig, dass die Angebote seitens Oracle an bestimmte Fristen gebunden sind, doch es ist auf der anderen Seite auch so, dass es eine Menge an interner Verwaltungsarbeit braucht bis das Angebot steht. Diese Arbeit soll nicht umsonst sein und natürlich will Oracle abschließen. Wenn nicht jetzt, dann halt morgen. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzten. Angebote können mit wenig Aufwand mindestens um vier Wochen verlängert werden. Sie müssen nur gut argumentieren und Erwartungen managen.
2. Die Metrik ist Prozessor oder Named User
Ja, das ist in der Regel der Fall, aber eben nicht immer. Es existieren genug Beispiele, dass von dieser Metrik abgewichen werden kann. Denkbar sind umsatz- oder mitarbeiterorientierte Metriken. Die Schlüssel zum Erfolg liegen in der Transparenz und dem Nutzen aus Oracle-Sicht. Zum einen muss Oracle die Metrik leicht und ohne Ihre Hilfe messen können (beispielsweise anhand veröffentlichter Mitarbeiterzahlen Ihrer Geschäftsberichte) und Oracle muss glauben, dass es für Sie ein lohnendes Vertragskonstrukt ist. Letzten Endes soll mit Ihnen Geld verdient werden, und zur Not weicht man vom Standard ab. Abweichungen der Metrik sind selten und schwer zu verhandeln, aber sie sind auch nicht unmöglich.
3. Hohe Discounts gibt es nur für große Konzerne
Oft schielen die CIOs und Lizenzmanager kleinerer Unternehmungen neidisch auf die Discounts der DAX-Konzerne. Immer wieder hört man in SAM-Kreisen von Discounts jenseits der 70% und seufzt bei dem Gedanken an den eigenen Discount, der vielleicht nur ein Stück über dem Ebusinesss-Discount liegt. Ein Anhaltspunkt über die Discountpolitik von Oracle findet man hier: http://www.oracle.com/...@opnpublic/documents/webcontent/019017.pdf. Laut dieser Tabelle werden höhere Discounts erst ab einem Volumen von mehr als 675.000€ gewährt.
Es geht aber auch mehr und vor allem geht es auch bei weniger Volumen. Es ist letztlich alles Verhandlungssache und die entscheidende Frage ist, wie Sie Ihren Case aufbauen. Auch für kleine und mittlere Unternehmen ist ein Vorstoß in hohe Discountregionen nicht ausgeschlossen.
4. Ich brauche ein Oracle ULA vs. ich bekomme kein Oracle ULA
Ein Oracle Unlimited Licence Agreement (Oracle ULA) ist ein mächtiges Vertragswerk, bei dem ein Kunde für einen bestimmten Zeitraum gegen ein bestimmtes Entgelt einen vereinbarten Oracle-Produktstack unbegrenzt installieren und nutzen darf. Diese spezielle Vertragsform, die zudem in abgewandelten Varianten existiert (Oracle PULA, Oracle PAH-ULA…), kann wiederum individuell mit Non-Standard-Klauseln verhandelt werden. Oft denken Kunden, dass ihre Umgebung – zum Beispiel durch Virtualisierung – so kompliziert ist, dass das konkrete Messen der Nutzung kaum möglich sei, und man daher nur noch mit einer Oracle ULA compliant sein könne. Mitunter möchte auch Oracle ihnen dies so einreden. Intransparenz als Begründung für eine mit signifikanten langfristigen Lock-In-Effekten verbundene Oracle-Konzernzlizenz ist nach ProLicense-Erfahrung nur in wenigen Fällen kaufmännisch sinnvoll – und auch nicht notwendig. Oft gibt es tatsächlich Möglichkeiten zur Messung, die auch kein kompliziertes Lizenzmanagement erfordern, also keinen Behavioural Change bedeuten. Zudem erfordert die ULA gerade ein vernünftiges Lizenzmanagement, was oft von Kunden übersehen wird.
Im umgekehrten Fall gibt es immer wieder die Situation, dass es sich für einige Kunden sehr lohnen würde eine Oracle ULA abzuschließen. Oft glauben aber dann die Oracle-Kunden, dass sie keine Oracle ULA bekommen, da das von Ihnen gekaufte Volumen zu klein sei. Grundsätzlich ist es korrekt, dass aus Oracle-Sicht ein gewisses Volumen hinter diesem Vertragswerk stehen sollte, aber eine feste Grenze gibt es auch nicht. Kurzum: Es ist Verhandlungsgeschick.
Der Abschluss einer Oracle ULA produziert auf Oracle-Seite eine Menge Arbeit. Beispielsweise muss sich der Ihnen zugeordnete Account-Manager in Deutschland mit all seinen Kollegen im Ausland kurzschließen, wenn einem international aufgestellten Unternehmen eine Oracle ULA mit weltweiter Gültigkeit verkauft werden soll. Es gibt sehr viel Abstimmung mit der Legal-Abteilung und anderen Abteilungen, bis das Approval für den Vertrag vorliegt. Da erscheint es aus Vertriebssicht doch viel einfacher Ihnen einfach normale On-Premise-Lizenzen zu verkaufen oder Cloud-Services, als diesen Aufwand zu betreiben. Sprechen Sie das Thema auf jeden Fall einmal an.
5. Die Support-Fee beträgt immer 22%
Das ist grundsätzlich auch korrekt, doch gibt es auch genügend Beispiele, dass Oracle mitunter davon abweicht. Es sind im Markt Fälle bekannt, dass eine Reduktion der Oracle Support-Fee bis auf 18% erreicht wurde. Dafür sind zwar hohe bis sehr hohe Volumina nötig, aber es ist nicht unmöglich die 22%-Hürde zu kippen. Letztlich hängt es immer davon ab, wie gut und enthusiastisch sie verhandeln und wie dringend Oracle den Deal will oder braucht. Versuchen Sie auf jeden Fall die Support-Fee zu verhandeln. Wenn es gelingt genießen Sie eine dauerhafte Ersparnis.
Neben diesen Top 5-Faktoren existieren noch eine ganze Reihe weiterer Punkte, die von Kunden in Verhandlungen mit dem Softwareriesen Oracle beachtet werden sollten. „Machen Sie sich frei von irgendwelchen Glaubenssätzen, die Sie vielleicht einmal auf Konferenzen oder durch den Flurfunk gehört haben - und treten Sie mit mehr Mut in den Verhandlungen mit Oracle auf“, so Markus Oberg von ProLicense.
Die Preispolitik von Oracle ist sehr dynamisch und hängt von einer Vielzahl an Faktoren ab. „Oft geht mehr als der Kunde denkt - wir haben schon vielfach bereits endverhandelte Angebote noch einmal deutlich im Preis senken können – da war die Stimmung auf Mandantenseite natürlich besonders gut. Das bereits budgetierte Geld stand nun andere Dingen zur Verfügung.“, verdeutlicht Christian Grave. Die spezialisierten Berater von ProLicense agieren vollkommen unabhängig und sind nicht durch Partnervereinbarungen gebunden. „Wir bescheinigen bei Mandatsbeginn jedem Kunden unsere Unabhängigkeit und verzichten zudem auf jedwede Provisionen oder Kickbacks. Da wir in der Regel erfolgsbasiert von den Mandanten gebucht werden, haben wir nur eines im Sinn: die Ersparnis des Kunden“, so Reimers weiter. ProLicense unterhält keinerlei Beziehungen zu Software-Vendoren oder Resellern. Die absolute Unabhängigkeit ist seit Gründung in 2009 oberstes Gebot der Oracle-Experten von ProLicense.
