Corona vorbei – alles läuft wieder normal? Schön wäre es, aber die Realität in den Unternehmen sieht anders aus. Noch immer ist der Alltag von Kurzarbeit und Umsatzeinbrüchen geprägt. Nach Ansicht des Ifo-Institutes ist die Talsohle zwar durchschritten, aber von Normalität ist man noch weit entfernt. Die vergangenen Wochen hatten auch die IT-Abteilungen der Unternehmen vor einige Herausforderungen gestellt, wie zum Beispiel die schlagartige Umstellung auf Home-Office und die Einführung neuer Online-Konferenz-Tools. Doch was bedeutet dies für das Software Lizenz Management und den Software Einkauf.
Weniger Software-Umsatz
Klar ist, dass Unternehmen in der Krise alles versuchen, um den Cash Out zu vermeiden. Cash ist jetzt King und soll bitte auf dem eigenen Konto bleiben. Dies bedeutet auch, dass geplante Software Projekte verschoben oder vorerst unterbrochen wurden. Überall wo es geht, haben die Controlling-Abteilungen den Ausgaben einen Riegel vorgeschoben. In der Folge sind auch die Umsätze der Software-Konzerne zurückgegangen. Beispielsweise fiel der Umsatz bei Oracle im Bereich Cloud License & On Promise License um satte 22%. Software-Hersteller machen sich sicher grundsätzlich weniger Sorgen um die fernere Zukunft. Denn die Corona-Krise ist der größte Digitalisierungstreiber der letzten Jahre. Doch kommt der Umsatz dieser Software-Projekte oft zu spät, d.h. vielleicht erst im nächsten Geschäftsjahr. Das kann Milliarden an Börsenwert kosten. Zudem werden Software-Kunden deutlich preissensibler und buchen weniger Services. Wie jedes andere Unternehmen werden auch Software-Konzerne versuchen, jedes Mittel zu nutzen, eingebüßte Umsätze zurück zu holen.
Die Top5-Maßnahmen zur Umsatzsicherung
Da es der Vertrieb der Software Konzerne gerade sehr schwer hat Kunden zu besuchen oder sich die Ansprechpartner im Home-Office befinden und Entscheidungen viel länger dauern, bleibt die Möglichkeit aus den Bestandskunden mehr herauszuholen. Dabei sind fünf Maßnahmen wahrscheinlich:
1. Software Audits
License Reviews waren schon in den letzten Jahren stets ein probates Mittel um Software Umsätze anzukurbeln, wenn Kunden nicht kaufen wollten. In Vertriebler-Kreisen nennt man das einen sogenannten „Shake-Up“ – der Kunde muss wachgerüttelt werden. Diese Maßnahme der kurzfristigen Umsatzsteigerung ist Software-Kunden leider schon bestens bekannt.
2. Mehr Services
Software-Hersteller werden versuchen mehr Services zu verkaufen, um die Projekte der Kunden voranzutreiben. Teilweise zu sehr günstigen Preisen. Zudem werden sie versuchen Services selbst anzubieten und dieses Feld nicht den Partnern zu überlassen. So sichert man sich auch das Potenzial von Cross-Selling-Möglichkeiten. Hier kann es zu einem Konkurrenzkampf zwischen den Herstellern und ihren Partnern kommen. In der Krise ist sich jedoch jeder selbst der nächste.
3. Mehr Cloud
Kundensicherung geht am besten mit Software-Produkten aus der Cloud. Anbieter, die ausschließlich auf dieses Modell setzen, wurden nicht stark von Umsatzrückgängen geplagt. Hersteller werden nun mehr denn je versuchen die Kunden in die Cloud zu treiben, um sich langfristige Umsätze zu sichern. Das Hauptargument des Vertriebes wird die Liquiditätsschonung des Kunden sein, dass er monatlich oder jährlich zahlt und nun keine großen Ausgaben für On-Premise-Lizenzen budgetiert werden müssen. Dies erkauft sich jedoch der Kunde mit einer großen Abhängigkeit vom Hersteller. Auslöser für die Verhandlungen sind dann oft Software Audits.
4. Längere Vertragslaufzeiten
Dort, wo die Cloud-Strategie nicht weiter getrieben werden kann, werden Hersteller versuchen, die Kunden in längerfristigen Verträgen zu binden. Oracle Java Subscription ist hier ein gutes Beispiel. Wurden am Anfang gern erst Jahresverträge verkauft, um danach die Preise zu erhöhen, sind jetzt eher 3-5-Jahresverträge angesagt. Kundenbindung ist überaus wichtig, denn verlorene Umsätze zurück zu erobern war schon immer eine schwere Aufgabe: Der Kunde darf gar nicht auf die Idee kommen, sich nach Alternativen um zu sehen. Für Kunden ist es sehr gefährlich hier in langen und teuren Verträgen gebunden zu werden.
5. Mehr Rabatte
Mehr Discount klingt für Software-Kunden in der Regel zunächst positiv. Doch dahinter verbergen sich zwei Probleme: Zum einen lernt man schon im ersten Semester des BWL-Studiums zum Thema Preistheorie, dass man nur Rabatte gibt, wenn man vorher die Preise erhöht hat. Hohe Rabatte zeugen in der Regel davon, dass der Ursprungspreis ungerechtfertigt ist. Der Kunde denkt aber, er macht an Schnäppchen und kauft mehr als er eigentlich wollte. Dies ist auch als sogenannter Kontrasteffekt bekannt. Zum anderen ist auch das Vergleichsniveau des Kunden wichtig. Hersteller werden versuchen Kunden mit hohen Rabatten in langfristige Verträge zu locken und sie an sich zu binden. Dabei werden Altbestände an Lizenzen oder Supportverträge eingerollt. Liegt man hier unwissentlich auf einem schlechten (teuren) Niveau, zahlt man auch in der Zukunft viel zu viel. Die Gefahr ist groß, hier mit Zitronen zu handeln.
„Wir sind überzeugt, dass wir im Markt in den nächsten Monaten deutlich mehr Software Audits sehen werden“, meint Markus Oberg, Partner und Business Development Manager der ProLicense GmbH und zudem Chairman der Lighthouse Alliance, der Kundenallianz gegen Software Audits. Die Software Audit Experten bieten einen Workshop an, bei dem Kunden sich schnell über die Prozesse und Anforderungen eines Software Audits informieren können. „Wir bieten unseren Workshop auch remote an und Kunden können so an einem Tag schnell Klarheit darüber bekommen, was jetzt zu tun ist, und wo die größten Fehler bei einem Software Audits schlummern“, ergänzt Sören Reimers, Rechtsanwalt und Experte für Software Audits. Oft ist Softwarekunden die eigene rechtliche Position nicht klar. Wozu hat man sich wirklich verpflichtet und was muss ich bei einem Software Audit leisten? Mit diesen Fragen fängt es eigentlich schon an. Die Experten stellen den gesamten Prozess eines Software Audits dar und zeigen beispielhafte Musterschreiben in einem Audit. Wer sich näher darüber informieren möchte, kann hier Kontakt zu den Software Audits-Spezialisten aufnehmen:
www.legal.prolicense.com/software-audit
Interessante Videos mit Christian Grave zu diesem Thema finden Sie auch auf Youtube:
Eine interessante Youtube-Playlist über Software Audits finden Sie hier:
Software Audit - Software Lizenzaudits - Sicherung Ihrer Rechte!
und hier
Software Audit Basics - FAQ [Software Audit - Software Lizenz Audit]
Youtube-Kanal von ProLicense (viele Software Audit Videos):
ProLicense - die Software Audit Experten
Weniger Software-Umsatz
Klar ist, dass Unternehmen in der Krise alles versuchen, um den Cash Out zu vermeiden. Cash ist jetzt King und soll bitte auf dem eigenen Konto bleiben. Dies bedeutet auch, dass geplante Software Projekte verschoben oder vorerst unterbrochen wurden. Überall wo es geht, haben die Controlling-Abteilungen den Ausgaben einen Riegel vorgeschoben. In der Folge sind auch die Umsätze der Software-Konzerne zurückgegangen. Beispielsweise fiel der Umsatz bei Oracle im Bereich Cloud License & On Promise License um satte 22%. Software-Hersteller machen sich sicher grundsätzlich weniger Sorgen um die fernere Zukunft. Denn die Corona-Krise ist der größte Digitalisierungstreiber der letzten Jahre. Doch kommt der Umsatz dieser Software-Projekte oft zu spät, d.h. vielleicht erst im nächsten Geschäftsjahr. Das kann Milliarden an Börsenwert kosten. Zudem werden Software-Kunden deutlich preissensibler und buchen weniger Services. Wie jedes andere Unternehmen werden auch Software-Konzerne versuchen, jedes Mittel zu nutzen, eingebüßte Umsätze zurück zu holen.
Die Top5-Maßnahmen zur Umsatzsicherung
Da es der Vertrieb der Software Konzerne gerade sehr schwer hat Kunden zu besuchen oder sich die Ansprechpartner im Home-Office befinden und Entscheidungen viel länger dauern, bleibt die Möglichkeit aus den Bestandskunden mehr herauszuholen. Dabei sind fünf Maßnahmen wahrscheinlich:
1. Software Audits
License Reviews waren schon in den letzten Jahren stets ein probates Mittel um Software Umsätze anzukurbeln, wenn Kunden nicht kaufen wollten. In Vertriebler-Kreisen nennt man das einen sogenannten „Shake-Up“ – der Kunde muss wachgerüttelt werden. Diese Maßnahme der kurzfristigen Umsatzsteigerung ist Software-Kunden leider schon bestens bekannt.
2. Mehr Services
Software-Hersteller werden versuchen mehr Services zu verkaufen, um die Projekte der Kunden voranzutreiben. Teilweise zu sehr günstigen Preisen. Zudem werden sie versuchen Services selbst anzubieten und dieses Feld nicht den Partnern zu überlassen. So sichert man sich auch das Potenzial von Cross-Selling-Möglichkeiten. Hier kann es zu einem Konkurrenzkampf zwischen den Herstellern und ihren Partnern kommen. In der Krise ist sich jedoch jeder selbst der nächste.
3. Mehr Cloud
Kundensicherung geht am besten mit Software-Produkten aus der Cloud. Anbieter, die ausschließlich auf dieses Modell setzen, wurden nicht stark von Umsatzrückgängen geplagt. Hersteller werden nun mehr denn je versuchen die Kunden in die Cloud zu treiben, um sich langfristige Umsätze zu sichern. Das Hauptargument des Vertriebes wird die Liquiditätsschonung des Kunden sein, dass er monatlich oder jährlich zahlt und nun keine großen Ausgaben für On-Premise-Lizenzen budgetiert werden müssen. Dies erkauft sich jedoch der Kunde mit einer großen Abhängigkeit vom Hersteller. Auslöser für die Verhandlungen sind dann oft Software Audits.
4. Längere Vertragslaufzeiten
Dort, wo die Cloud-Strategie nicht weiter getrieben werden kann, werden Hersteller versuchen, die Kunden in längerfristigen Verträgen zu binden. Oracle Java Subscription ist hier ein gutes Beispiel. Wurden am Anfang gern erst Jahresverträge verkauft, um danach die Preise zu erhöhen, sind jetzt eher 3-5-Jahresverträge angesagt. Kundenbindung ist überaus wichtig, denn verlorene Umsätze zurück zu erobern war schon immer eine schwere Aufgabe: Der Kunde darf gar nicht auf die Idee kommen, sich nach Alternativen um zu sehen. Für Kunden ist es sehr gefährlich hier in langen und teuren Verträgen gebunden zu werden.
5. Mehr Rabatte
Mehr Discount klingt für Software-Kunden in der Regel zunächst positiv. Doch dahinter verbergen sich zwei Probleme: Zum einen lernt man schon im ersten Semester des BWL-Studiums zum Thema Preistheorie, dass man nur Rabatte gibt, wenn man vorher die Preise erhöht hat. Hohe Rabatte zeugen in der Regel davon, dass der Ursprungspreis ungerechtfertigt ist. Der Kunde denkt aber, er macht an Schnäppchen und kauft mehr als er eigentlich wollte. Dies ist auch als sogenannter Kontrasteffekt bekannt. Zum anderen ist auch das Vergleichsniveau des Kunden wichtig. Hersteller werden versuchen Kunden mit hohen Rabatten in langfristige Verträge zu locken und sie an sich zu binden. Dabei werden Altbestände an Lizenzen oder Supportverträge eingerollt. Liegt man hier unwissentlich auf einem schlechten (teuren) Niveau, zahlt man auch in der Zukunft viel zu viel. Die Gefahr ist groß, hier mit Zitronen zu handeln.
„Wir sind überzeugt, dass wir im Markt in den nächsten Monaten deutlich mehr Software Audits sehen werden“, meint Markus Oberg, Partner und Business Development Manager der ProLicense GmbH und zudem Chairman der Lighthouse Alliance, der Kundenallianz gegen Software Audits. Die Software Audit Experten bieten einen Workshop an, bei dem Kunden sich schnell über die Prozesse und Anforderungen eines Software Audits informieren können. „Wir bieten unseren Workshop auch remote an und Kunden können so an einem Tag schnell Klarheit darüber bekommen, was jetzt zu tun ist, und wo die größten Fehler bei einem Software Audits schlummern“, ergänzt Sören Reimers, Rechtsanwalt und Experte für Software Audits. Oft ist Softwarekunden die eigene rechtliche Position nicht klar. Wozu hat man sich wirklich verpflichtet und was muss ich bei einem Software Audit leisten? Mit diesen Fragen fängt es eigentlich schon an. Die Experten stellen den gesamten Prozess eines Software Audits dar und zeigen beispielhafte Musterschreiben in einem Audit. Wer sich näher darüber informieren möchte, kann hier Kontakt zu den Software Audits-Spezialisten aufnehmen:
www.legal.prolicense.com/software-audit
Interessante Videos mit Christian Grave zu diesem Thema finden Sie auch auf Youtube:
Eine interessante Youtube-Playlist über Software Audits finden Sie hier:
Software Audit - Software Lizenzaudits - Sicherung Ihrer Rechte!
und hier
Software Audit Basics - FAQ [Software Audit - Software Lizenz Audit]
Youtube-Kanal von ProLicense (viele Software Audit Videos):
ProLicense - die Software Audit Experten
