Die Firma PROMESS Montage und Prüfsysteme GmbH ist auf Wachstumskurs: Mitte 2015 wurde das neue Fertigungsgebäude am Nunsdorfer Ring im Marienfelder Industriegebiet in Betrieb genommen, seitdem ist die Mitarbeiterzahl nochmal gestiegen. Außerdem hat die „PROMESS-Familie“ mit drei Tochterfirmen wieder Zuwachs bekommen: Mit der Firma Stanova Stanztechnik ist eine eigenständige Ausgründung entstanden, die sich ausschließlich der Entwicklung einer innovativen Stanztechnologie widmet. Zu seinem 70. Geburtstag spricht Katrin Lechler mit ihrem Vater und PROMESS-Gründer Gerhard Lechler über Höhen und Tiefen der Selbstständigkeit.
Du bist fast dein ganzes Leben selbstständig. Hast du davon schon als junger Mensch geträumt?
Nein, nie. Die Selbstständigkeit ist für mich deshalb überhaupt in das Blickfeld getreten, weil ich eine Entwicklung an der Uni gemacht habe, mit einem Patent verbunden, und mal probieren wollte, ob man das vermarkten kann. Ich habe nicht die geringste Ahnung gehabt, was man tun muss, um das hinzukriegen. Ich fand das Produkt gut und habe versucht, es zu vermarkten. Das war der einzige Grund. Später hat sich herausgestellt, dass es noch ein paar andere sinnvolle Motive gab, so zu handeln: Weil ich vermutlich in der Industrie in diesem sehr harten und eisigen Klima in den Führungsetagen wohl eher nicht zurechtgekommen wäre. Ich bin kein Typ für das Haifischbecken. Und da muss man eben, wenn man in Firmen erfolgreich ist und nach oben gespült wird, scharfe Zähne haben. Und die habe ich mein Leben lang nicht gehabt.
Ein planbarer Feierabend, festes Gehalt und keine Mitarbeiterverantwortung, weniger Risiko – hast du dich nicht manchmal nach einem ruhigeren Arbeitsleben als Angestellter gesehnt?
Einkommensfragen, Arbeitszeiten – an die habe ich nie auch nur eine Sekunde gedacht. Ich habe auch gerade zu Beginn wahnsinnig viel gearbeitet. Aber es hat eben auch Spaß gemacht. Mir kam nie der Gedanke: Man geht es dir schlecht! Andere gehen jetzt nach Hause, und du arbeitest hier für so einen Mickerlohn. Selbst als ich eine Familie hatte, habe ich mir finanzielle Fragen nicht in der nötigen Ernsthaftigkeit gestellt. Ich bin einfach los und hab´s gemacht.
Im Nachhinein klingt es einfach, ein Machertyp zu sein. Bestimmt hättest du dir auch einiges gern erspart in deinem Arbeitsleben?
Man ist im Nachhinein klüger, und dass man reichlich Fehler gemacht hat, ist ohne Zweifel richtig. Alles, was ich getan habe, hat mich verändert und geformt. Es hat irgendetwas zu meiner Arbeitsorganisation und -auffassung beigetragen. Selbst die Tatsache, dass wir mit meiner Vorgängerfirma einmal fast Pleite gegangen sind, möchte ich im Nachhinein nicht missen: Weil ich daraus unglaublich viel gelernt habe, was man anders machen muss, um in einer solchen Situation zurechtzukommen. Im Übrigen ist das in Amerika ja inzwischen ein Qualitätsmerkmal, wenn man mit einer Firma gegen die Wand gefahren ist. Leute, die das erlebt haben, haben eine andere Sicht auf die Industrie und Berufswelt.
Auch ein begabter Unternehmer kommt ohne ein gutes Team nicht weiter. Wie hast du Menschen motiviert und für ihre Aufgaben begeistert?
Mich hat zunächst die Technik bewegt und vorangetrieben. Fragen der Mitarbeiterführung und -motivation waren völlig außerhalb meines Blickwinkels. Wenn in der Technik etwas schief ging, dann war ich erschüttert. Wenn Leute sich nicht wohl gefühlt haben, war mir das relativ egal. Weil ich mir gedacht habe: Die sollen tun, wofür sie bezahlt werden. Natürlich habe ich mich bemüht, ein vernünftiges Arbeitsklima zu schaffen, mit den Leuten klarzukommen, sie anständig zu bezahlen. Aber es hat nicht dieses hohe Gewicht gehabt, wie heute, wenn ich nochmal so etwas machen würde. Dann würde ich bewusst darüber nachdenken und es nicht situativ einfließen lassen wie früher: Ich bin ja Spät-68er, war im sozialdemokratischen Hochschulbund und habe dort so einiges an sozialem Engagement mitgenommen. Ich fand zum Beispiel dieses Gehabe mit dicken Autos und fetten Häusern immer unangenehm, das Ausspielen von Abhängigkeiten gegenüber Mitarbeitern. Ich bin immer selbst auf die Mitarbeiter zugegangen und habe gesagt: „Ihr bekommt jetzt mehr Geld.“
Wie bist du mit Existenzängsten umgegangen?
Meine Existenzängste waren ganz allein bei mir und zum Teil sehr belastend. Wenn du gerade die Firma aufziehst, und es geht äußerst unsicher voran, dann fragst du dich, ob du mit 50 Jahren noch in der Lage bist, das zu betreiben. Was passiert, wenn eine Krise kommt? Ich habe zu Beginn meiner Selbstständigkeit keine Arbeitslosenversicherung und keine Rentenversicherung gehabt. Ich konnte es nicht bezahlen. Was die Zukunftssicherung angeht, habe ich aus heutiger Sicht etwas fahrlässig gehandelt.
Du bist als Vertriebsmann jahrzehntelang durch ganz Deutschland, auch Europa, USA und Asien gereist. Dabei sind langjährige Kundenbeziehungen entstanden – auch die eine oder andere Freundschaft?
Aus Kundenbeziehungen hat sich bisher Zuneigung, aber keine Freundschaft entwickelt. Mit manchen Kunden konnte ich mich richtig gut unterhalten. Es gab Leute, da ist man mit Schweißperlen aufgelaufen. Im Vertrieb habe ich immer gesagt: Eigentlich müsste man vorher durchs Fenster gucken und schauen, ob der Mann eine Lederhose oder einen Anzug trägt. Und dann muss man selbst ebenfalls Anzug oder Lederhose anziehen, damit man mit ihm warm wird. Das habe ich dann natürlich nicht gemacht, sondern eine unauffällige Allerweltskleidung getragen. Mir waren Kunden immer am liebsten, die sich für technische Zusammenhänge interessiert haben. Das ist eines meiner Talente: Dass ich Sachverhalte gut und originell erklären kann. In dem Punkte war ich kreativ: Für einen bekannten Zusammenhang habe ich einen scheinbar neuen Blickwinkel aufgetan, und das hat die Leute interessiert.
Kannst du uns verraten, wie man schwankende Kunden doch noch für sich gewinnt?
Das Wichtigste ist, dass man von dem, was man macht, überzeugt ist. Wenn man zweifelt, spürt der Kunde das sofort. Ich kann mich entsinnen, wie mein Chef am Institut für Werkzeugmaschinen und Fabrikbetrieb (IWF) an der Technischen Universität Berlin, Prof. Spur sagte: „Wenn Sie verkaufen, nehmen Sie nie einen Ingenieur mit.“ Die Ingenieure kennen die Probleme, sie wissen, dass man bei einer technischen Entwicklung Kompromisse eingeht. Aus dem Grund sind sie ein bisschen belastet. Der Vertrieb muss immer strahlend auftreten, das beste Produkt haben und keine Probleme machen. Als Vertriebsmann habe ich nicht gelogen. Ich habe den Leuten ehrlich gesagt, wo Nutzen und Grenzen des Produkts sind. Das kann man sich nur leisten, wenn man sein eigenes Produkt verkauft. Wenn du beispielsweise bei einer namhaften Firma arbeitest und musst eine Steuerung verkaufen, deren Schwächen du kennst – die es natürlich gibt. Dann musst du Kompromisse mit dir selbst machen. Der Vertriebler wird nun einmal nach verkauften Produkten bezahlt. Und noch etwas: Man muss seinen Kunden lieben. Er spürt sofort, wenn du ihn ablehnst. Man kann aber bestimmte Techniken entwickeln, um negative Eigenschaften auszublenden.
Wie hast du dich getröstet, wenn ein Kundengespräch mal richtig schlecht gelaufen ist?
Das war schrecklich. Ich habe das zu Zeiten der Werkzeugüberwachung erlebt, als wir Wettbewerber bekommen haben. Dann hat irgendein Kunde gesagt: Stellen Sie doch mal Ihr Produkt vor. Man kommt hin, und dann sitzen da ein paar Leute gelangweilt vor einem. Es ist klar: Die Entscheidung für ein anderes Produkt ist längst gefallen. Das habe ich ein paar Mal erlebt. Du bekommst auch nicht heraus, warum sie dich überhaupt eingeladen haben. Das ist wirklich niederschmetternd, wenn man merkt, keine Resonanz, kein Interesse, Ablehnung. Das macht einen restlos fertig. Der Verkauf ist dagegen das größte Erfolgserlebnis. Zum Beispiel als wir bei einem KFZ-Hersteller das erste Mal angetreten waren, um elektromechanische Presse zu verkaufen. Da haben die Mitarbeiter auf den Keller verwiesen, wo ausrangierte Pressen lagerten. Und ich wollte ihnen nun genau solche Presse verkaufen. Da wird man begierig, den Kunden klarzumachen, dass es an der technischen Auslegung liegt, nicht an den Pressen. Dann merkt man so langsam, die werden weich, denn die Pressen von PROMESS sind größer und stabiler. Schließlich haben wir den ersten Auftrag bekommen, und das Eis war gebrochen. Die Mitarbeiter des KFZ-Herstellers haben sich ihre schlechten technischen Erfahrungen mit den anderen elektromechanischen Pressen endlich erklären können.
Du arbeitest immer noch um über 40 Stunden in der Woche. Was treibt dich an, früh aufzustehen und deinen Tag straff durchzutakten?
Es ist eben nach wie vor so, dass ich meine Stunden nicht zähle, sondern danach gehe, ob es etwas zu tun gibt oder nicht – allerdings mit dem zunehmenden Bedürfnis, es auf dem Schreibtisch nach hinten zu schieben. Das ist sicherlich irgendwann normal. Nach wie vor gilt aber der Grundsatz: Arbeit strukturiert den Tagesablauf. Arbeit gibt dem Leben Sinn, und dagegen kann man nichts haben.
Interview: Katrin Lechler
Du bist fast dein ganzes Leben selbstständig. Hast du davon schon als junger Mensch geträumt?
Nein, nie. Die Selbstständigkeit ist für mich deshalb überhaupt in das Blickfeld getreten, weil ich eine Entwicklung an der Uni gemacht habe, mit einem Patent verbunden, und mal probieren wollte, ob man das vermarkten kann. Ich habe nicht die geringste Ahnung gehabt, was man tun muss, um das hinzukriegen. Ich fand das Produkt gut und habe versucht, es zu vermarkten. Das war der einzige Grund. Später hat sich herausgestellt, dass es noch ein paar andere sinnvolle Motive gab, so zu handeln: Weil ich vermutlich in der Industrie in diesem sehr harten und eisigen Klima in den Führungsetagen wohl eher nicht zurechtgekommen wäre. Ich bin kein Typ für das Haifischbecken. Und da muss man eben, wenn man in Firmen erfolgreich ist und nach oben gespült wird, scharfe Zähne haben. Und die habe ich mein Leben lang nicht gehabt.
Ein planbarer Feierabend, festes Gehalt und keine Mitarbeiterverantwortung, weniger Risiko – hast du dich nicht manchmal nach einem ruhigeren Arbeitsleben als Angestellter gesehnt?
Einkommensfragen, Arbeitszeiten – an die habe ich nie auch nur eine Sekunde gedacht. Ich habe auch gerade zu Beginn wahnsinnig viel gearbeitet. Aber es hat eben auch Spaß gemacht. Mir kam nie der Gedanke: Man geht es dir schlecht! Andere gehen jetzt nach Hause, und du arbeitest hier für so einen Mickerlohn. Selbst als ich eine Familie hatte, habe ich mir finanzielle Fragen nicht in der nötigen Ernsthaftigkeit gestellt. Ich bin einfach los und hab´s gemacht.
Im Nachhinein klingt es einfach, ein Machertyp zu sein. Bestimmt hättest du dir auch einiges gern erspart in deinem Arbeitsleben?
Man ist im Nachhinein klüger, und dass man reichlich Fehler gemacht hat, ist ohne Zweifel richtig. Alles, was ich getan habe, hat mich verändert und geformt. Es hat irgendetwas zu meiner Arbeitsorganisation und -auffassung beigetragen. Selbst die Tatsache, dass wir mit meiner Vorgängerfirma einmal fast Pleite gegangen sind, möchte ich im Nachhinein nicht missen: Weil ich daraus unglaublich viel gelernt habe, was man anders machen muss, um in einer solchen Situation zurechtzukommen. Im Übrigen ist das in Amerika ja inzwischen ein Qualitätsmerkmal, wenn man mit einer Firma gegen die Wand gefahren ist. Leute, die das erlebt haben, haben eine andere Sicht auf die Industrie und Berufswelt.
Auch ein begabter Unternehmer kommt ohne ein gutes Team nicht weiter. Wie hast du Menschen motiviert und für ihre Aufgaben begeistert?
Mich hat zunächst die Technik bewegt und vorangetrieben. Fragen der Mitarbeiterführung und -motivation waren völlig außerhalb meines Blickwinkels. Wenn in der Technik etwas schief ging, dann war ich erschüttert. Wenn Leute sich nicht wohl gefühlt haben, war mir das relativ egal. Weil ich mir gedacht habe: Die sollen tun, wofür sie bezahlt werden. Natürlich habe ich mich bemüht, ein vernünftiges Arbeitsklima zu schaffen, mit den Leuten klarzukommen, sie anständig zu bezahlen. Aber es hat nicht dieses hohe Gewicht gehabt, wie heute, wenn ich nochmal so etwas machen würde. Dann würde ich bewusst darüber nachdenken und es nicht situativ einfließen lassen wie früher: Ich bin ja Spät-68er, war im sozialdemokratischen Hochschulbund und habe dort so einiges an sozialem Engagement mitgenommen. Ich fand zum Beispiel dieses Gehabe mit dicken Autos und fetten Häusern immer unangenehm, das Ausspielen von Abhängigkeiten gegenüber Mitarbeitern. Ich bin immer selbst auf die Mitarbeiter zugegangen und habe gesagt: „Ihr bekommt jetzt mehr Geld.“
Wie bist du mit Existenzängsten umgegangen?
Meine Existenzängste waren ganz allein bei mir und zum Teil sehr belastend. Wenn du gerade die Firma aufziehst, und es geht äußerst unsicher voran, dann fragst du dich, ob du mit 50 Jahren noch in der Lage bist, das zu betreiben. Was passiert, wenn eine Krise kommt? Ich habe zu Beginn meiner Selbstständigkeit keine Arbeitslosenversicherung und keine Rentenversicherung gehabt. Ich konnte es nicht bezahlen. Was die Zukunftssicherung angeht, habe ich aus heutiger Sicht etwas fahrlässig gehandelt.
Du bist als Vertriebsmann jahrzehntelang durch ganz Deutschland, auch Europa, USA und Asien gereist. Dabei sind langjährige Kundenbeziehungen entstanden – auch die eine oder andere Freundschaft?
Aus Kundenbeziehungen hat sich bisher Zuneigung, aber keine Freundschaft entwickelt. Mit manchen Kunden konnte ich mich richtig gut unterhalten. Es gab Leute, da ist man mit Schweißperlen aufgelaufen. Im Vertrieb habe ich immer gesagt: Eigentlich müsste man vorher durchs Fenster gucken und schauen, ob der Mann eine Lederhose oder einen Anzug trägt. Und dann muss man selbst ebenfalls Anzug oder Lederhose anziehen, damit man mit ihm warm wird. Das habe ich dann natürlich nicht gemacht, sondern eine unauffällige Allerweltskleidung getragen. Mir waren Kunden immer am liebsten, die sich für technische Zusammenhänge interessiert haben. Das ist eines meiner Talente: Dass ich Sachverhalte gut und originell erklären kann. In dem Punkte war ich kreativ: Für einen bekannten Zusammenhang habe ich einen scheinbar neuen Blickwinkel aufgetan, und das hat die Leute interessiert.
Kannst du uns verraten, wie man schwankende Kunden doch noch für sich gewinnt?
Das Wichtigste ist, dass man von dem, was man macht, überzeugt ist. Wenn man zweifelt, spürt der Kunde das sofort. Ich kann mich entsinnen, wie mein Chef am Institut für Werkzeugmaschinen und Fabrikbetrieb (IWF) an der Technischen Universität Berlin, Prof. Spur sagte: „Wenn Sie verkaufen, nehmen Sie nie einen Ingenieur mit.“ Die Ingenieure kennen die Probleme, sie wissen, dass man bei einer technischen Entwicklung Kompromisse eingeht. Aus dem Grund sind sie ein bisschen belastet. Der Vertrieb muss immer strahlend auftreten, das beste Produkt haben und keine Probleme machen. Als Vertriebsmann habe ich nicht gelogen. Ich habe den Leuten ehrlich gesagt, wo Nutzen und Grenzen des Produkts sind. Das kann man sich nur leisten, wenn man sein eigenes Produkt verkauft. Wenn du beispielsweise bei einer namhaften Firma arbeitest und musst eine Steuerung verkaufen, deren Schwächen du kennst – die es natürlich gibt. Dann musst du Kompromisse mit dir selbst machen. Der Vertriebler wird nun einmal nach verkauften Produkten bezahlt. Und noch etwas: Man muss seinen Kunden lieben. Er spürt sofort, wenn du ihn ablehnst. Man kann aber bestimmte Techniken entwickeln, um negative Eigenschaften auszublenden.
Wie hast du dich getröstet, wenn ein Kundengespräch mal richtig schlecht gelaufen ist?
Das war schrecklich. Ich habe das zu Zeiten der Werkzeugüberwachung erlebt, als wir Wettbewerber bekommen haben. Dann hat irgendein Kunde gesagt: Stellen Sie doch mal Ihr Produkt vor. Man kommt hin, und dann sitzen da ein paar Leute gelangweilt vor einem. Es ist klar: Die Entscheidung für ein anderes Produkt ist längst gefallen. Das habe ich ein paar Mal erlebt. Du bekommst auch nicht heraus, warum sie dich überhaupt eingeladen haben. Das ist wirklich niederschmetternd, wenn man merkt, keine Resonanz, kein Interesse, Ablehnung. Das macht einen restlos fertig. Der Verkauf ist dagegen das größte Erfolgserlebnis. Zum Beispiel als wir bei einem KFZ-Hersteller das erste Mal angetreten waren, um elektromechanische Presse zu verkaufen. Da haben die Mitarbeiter auf den Keller verwiesen, wo ausrangierte Pressen lagerten. Und ich wollte ihnen nun genau solche Presse verkaufen. Da wird man begierig, den Kunden klarzumachen, dass es an der technischen Auslegung liegt, nicht an den Pressen. Dann merkt man so langsam, die werden weich, denn die Pressen von PROMESS sind größer und stabiler. Schließlich haben wir den ersten Auftrag bekommen, und das Eis war gebrochen. Die Mitarbeiter des KFZ-Herstellers haben sich ihre schlechten technischen Erfahrungen mit den anderen elektromechanischen Pressen endlich erklären können.
Du arbeitest immer noch um über 40 Stunden in der Woche. Was treibt dich an, früh aufzustehen und deinen Tag straff durchzutakten?
Es ist eben nach wie vor so, dass ich meine Stunden nicht zähle, sondern danach gehe, ob es etwas zu tun gibt oder nicht – allerdings mit dem zunehmenden Bedürfnis, es auf dem Schreibtisch nach hinten zu schieben. Das ist sicherlich irgendwann normal. Nach wie vor gilt aber der Grundsatz: Arbeit strukturiert den Tagesablauf. Arbeit gibt dem Leben Sinn, und dagegen kann man nichts haben.
Interview: Katrin Lechler
