SELVE schreibt an seiner Erfolgsgeschichte weiter: 2021 war für das Lüdenscheider Unternehmen ein Rekordjahr – trotz Pandemie und schwieriger Rahmenbedingungen. Die Versorgungssituation ist generell am Markt und somit auch für SELVE als Hersteller eines breiten Produktportfolios alles andere als einfach, diese Herausforderungen galt und gilt es zu meistern. Warum sich SELVE im vergangenen Jahr so gut behaupten konnte, erläutert Gesamtvertriebsleiter Ulli Klein im Interview. Wir sprachen mit ihm zudem darüber, wie Vertriebsarbeit in Corona-Zeiten aussieht und womit sich Komplettanbieter SELVE neue Wachstumspotenziale verspricht.
Herr Klein, 2021 war für SELVE ein besonderes Jahr – warum?
Das vergangene Geschäftsjahr ist für uns sehr gut verlaufen. Denn SELVE konnte das umsatzstärkste Jahr in seiner Firmengeschichte verbuchen. Wir haben unsere eigenen Ziele deutlich übertroffen mit einem sehr guten zweistelligen Wachstum. SELVE war sowohl hierzulande als auch international erfolgreich. Das hat gerade in anspruchsvollen Pandemie-Zeiten klar gezeigt, dass das Gesamtkonzept SELVE am Markt überzeugt. Aber auch für uns gestalteten sich im zweiten Halbjahr 2021 die Rahmenbedingungen deutlich schwieriger: durch die angespannte Versorgungssituation und enorme Preisanstiege. Dies haben wir im vergangenen Jahr sehr gut gemeistert, unter anderem weil unsere Arbeitsvorbereitung, die Disposition und der Einkauf vorausschauend geplant und hohe Sicherheitsbestände aufgebaut hatten. Ein Großteil unserer eingesetzten Komponenten kommt aus Europa und Deutschland. Zudem war das letzte Jahr auch sehr lehrreich: Gerade in Extremsituationen werden weitere Verbesserungspotenziale sichtbar. Daran arbeiten wir kontinuierlich, denn im Rahmen unseres Großprojektes „SELVE Total“ werden alle Abläufe, die im Zusammenhang mit Kunden stehen, neu ausgerichtet und nachhaltig optimiert.
Was waren für das Umsatzplus die wichtigsten Erfolgstreiber?
Neben unseren Produkten, die wir stetig weiterentwickeln und unserem umfassenden Portfolio, können wir mit „Made in Germany“ als agiles Unternehmen mit kurzen Wegen punkten. Dies ist uns insbesondere in der Krise sicherlich zugutegekommen. Kunden und Hersteller, die historisch nur auf einen Lieferenten gesetzt haben, sind teilweise sehr früh in große Schwierigkeiten geraten und haben bei uns angefragt. Aber auch schon vor der Krise haben viele Kunden SELVE bereits als zuverlässigen, innovativen und flexiblen Partner kennengelernt und sich für uns entschieden. Wir bieten als Vollsortimenter neben der Steuerungstechnik eine breite Palette an Antrieben und auch jegliches Zubehör – alles aus einer Hand. Zudem sichern und schaffen wir Arbeitsplätze in Deutschland, was grundsätzlich auch sehr gut bei unserer Kundschaft ankommt.
Was kennzeichnet(e) die Vertriebsarbeit in COVID-19-Zeiten?
Für uns ist und bleibt es essenziell, mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben und möglichst gut zu kommunizieren. Dies ist in den aktuellen Zeiten das Wichtigste, aber auch aufgrund der sich fast täglich verändernden Situation auf dem Beschaffungsmarkt nicht immer ganz einfach. Seit der Pandemie läuft die Vertriebsarbeit hybrid ab. Je nach Situation vor Ort haben unsere bundesweiten Außendienstler Kunden unter Einhaltung der Hygienevorschriften persönlich besucht. Von unseren sonst üblichen Besuchsfrequenzen haben wir wegen der Pandemie aber Abstand genommen. Neben vielen Telefonaten standen vermehrt auch Videokonferenzen an sowie zudem spezielle, virtuelle Kundenmeetings aus unserem eigenen TV-Studio. Hier können wir Produkte und ihre Vorteile live vorführen. Wir nutzen das Studio derzeit auch, um unsere Neuentwicklungen 2022 einem breiten Publikum zu präsentieren. Insgesamt bleibt festzuhalten, dass wir uns in diesen schwierigen Zeiten nicht vor unserem Kunden versteckt und den Ko pf eingezogen haben, sondern uns den Herausforderungen und den Gesprächen gestellt haben. Dafür möchte ich auch meinem gesamten 40-köpfigen Team ein Riesenkompliment aussprechen.
Das neue Geschäftsjahr ist mittlerweile einige Monate jung: Wie ist SELVE gestartet?
SELVE schaut trotz derzeitiger Herausforderungen optimistisch nach vorn. Wir haben uns hohe Ziele gesetzt und sind dafür gut gewappnet. Unsere Produktionskapazitäten haben wir nochmal signifikant erweitert und freuen uns, dass einige große Kunden uns künftig mit in ihr Programm aufnehmen. Das bestätigt uns in unseren Produkten, dem Sortiment und unserer Qualität. So bieten wir auch als Spezialist für das wachsende Segment des 2. Flucht- und Rettungswegs eine tolle Auswahl an innovativen Lösungen, darunter den SEE-NHK und das jüngst am Markt gestartete Notbediensystem MAN Rescue. Kunden, die im Markisenmarkt tätig sind, hatten bereits die Möglichkeit, unseren neuen Antrieb SE Breeze-com zu testen. Dieses Produkt vereint Windsensorik und Antrieb und stößt auf großes Interesse. SELVE hat noch weitere interessante Innovationen in der Pipeline und kann mit Neuheiten wie commeo Send 1 Basic, einem Handsender im neuen Design, und neuen kompakten commeo-Empfängern wichtige Impulse am Markt s etzen.
Was steht aktuell im Fokus?
Die Probleme am Beschaffungsmarkt stellen uns vor große Aufgaben. Hier sind wir aber mit viel Engagement, Flexibilität und Kreativität unterwegs, um Engpässe zu kompensieren und Lösungen zu finden. So erhielten wir beispielsweise im Herbst 2021 die Nachricht, dass der Microcontroller, der in all unseren Funkantrieben verbaut ist, trotz laufender Lieferverträge in der nächsten Zeit auf dem Markt nicht mehr erhältlich sein wird. Dadurch sind wir gezwungen, bei all unseren Funkantrieben auf einen anderen Chip auszuweichen. Unsere Entwicklungsingenieure waren in der Lage, die Software sehr kurzfristig anzupassen, was uns die Möglichkeit gibt, ab Mai die Versorgung mit Funkantrieben für das restliche Jahr sicherzustellen. Zum Glück haben wir eine leistungsfähige Entwicklungsabteilung im Haus.
Was hält 2022 an weiteren Herausforderungen bereit – allgemein und für SELVE?
Neben der angespannten Versorgungssituation sind auch die enormen Preisanstiege kritisch, die auch wir natürlich nur bis zu einem gewissen Grad selbst auffangen können. Wir hoffen alle darauf, dass sich die Lage wieder entspannt. Das schlimmste wäre sicherlich eine ‚Stagflation‘ – also hohe Preise bei zugleich geringerer Nachfrage. Bei der gesamtwirtschaftlichen Situation spielen so viele Faktoren eine Rolle, dass selbst Experten nur Vermutungen anstellen können.
Deshalb fokussieren wir uns bei SELVE auf die Dinge, die wir direkt beeinflussen können. Im Mittelpunkt steht klar die Versorgung unserer Kunden. Wir tun das Möglichste, um unsere Kunden zufrieden zu stellen. Ich bin davon überzeugt, dass wir uns sowohl von unseren Produkten her als auch mit unserer Vertriebsmannschaft und unseren Produktionskapazitäten sehr gut aufgestellt haben. Wir arbeiten stetig an Verbesserungen und werden uns dafür auch personell weiter verstärken.
Herr Klein, 2021 war für SELVE ein besonderes Jahr – warum?
Das vergangene Geschäftsjahr ist für uns sehr gut verlaufen. Denn SELVE konnte das umsatzstärkste Jahr in seiner Firmengeschichte verbuchen. Wir haben unsere eigenen Ziele deutlich übertroffen mit einem sehr guten zweistelligen Wachstum. SELVE war sowohl hierzulande als auch international erfolgreich. Das hat gerade in anspruchsvollen Pandemie-Zeiten klar gezeigt, dass das Gesamtkonzept SELVE am Markt überzeugt. Aber auch für uns gestalteten sich im zweiten Halbjahr 2021 die Rahmenbedingungen deutlich schwieriger: durch die angespannte Versorgungssituation und enorme Preisanstiege. Dies haben wir im vergangenen Jahr sehr gut gemeistert, unter anderem weil unsere Arbeitsvorbereitung, die Disposition und der Einkauf vorausschauend geplant und hohe Sicherheitsbestände aufgebaut hatten. Ein Großteil unserer eingesetzten Komponenten kommt aus Europa und Deutschland. Zudem war das letzte Jahr auch sehr lehrreich: Gerade in Extremsituationen werden weitere Verbesserungspotenziale sichtbar. Daran arbeiten wir kontinuierlich, denn im Rahmen unseres Großprojektes „SELVE Total“ werden alle Abläufe, die im Zusammenhang mit Kunden stehen, neu ausgerichtet und nachhaltig optimiert.
Was waren für das Umsatzplus die wichtigsten Erfolgstreiber?
Neben unseren Produkten, die wir stetig weiterentwickeln und unserem umfassenden Portfolio, können wir mit „Made in Germany“ als agiles Unternehmen mit kurzen Wegen punkten. Dies ist uns insbesondere in der Krise sicherlich zugutegekommen. Kunden und Hersteller, die historisch nur auf einen Lieferenten gesetzt haben, sind teilweise sehr früh in große Schwierigkeiten geraten und haben bei uns angefragt. Aber auch schon vor der Krise haben viele Kunden SELVE bereits als zuverlässigen, innovativen und flexiblen Partner kennengelernt und sich für uns entschieden. Wir bieten als Vollsortimenter neben der Steuerungstechnik eine breite Palette an Antrieben und auch jegliches Zubehör – alles aus einer Hand. Zudem sichern und schaffen wir Arbeitsplätze in Deutschland, was grundsätzlich auch sehr gut bei unserer Kundschaft ankommt.
Was kennzeichnet(e) die Vertriebsarbeit in COVID-19-Zeiten?
Für uns ist und bleibt es essenziell, mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben und möglichst gut zu kommunizieren. Dies ist in den aktuellen Zeiten das Wichtigste, aber auch aufgrund der sich fast täglich verändernden Situation auf dem Beschaffungsmarkt nicht immer ganz einfach. Seit der Pandemie läuft die Vertriebsarbeit hybrid ab. Je nach Situation vor Ort haben unsere bundesweiten Außendienstler Kunden unter Einhaltung der Hygienevorschriften persönlich besucht. Von unseren sonst üblichen Besuchsfrequenzen haben wir wegen der Pandemie aber Abstand genommen. Neben vielen Telefonaten standen vermehrt auch Videokonferenzen an sowie zudem spezielle, virtuelle Kundenmeetings aus unserem eigenen TV-Studio. Hier können wir Produkte und ihre Vorteile live vorführen. Wir nutzen das Studio derzeit auch, um unsere Neuentwicklungen 2022 einem breiten Publikum zu präsentieren. Insgesamt bleibt festzuhalten, dass wir uns in diesen schwierigen Zeiten nicht vor unserem Kunden versteckt und den Ko pf eingezogen haben, sondern uns den Herausforderungen und den Gesprächen gestellt haben. Dafür möchte ich auch meinem gesamten 40-köpfigen Team ein Riesenkompliment aussprechen.
Das neue Geschäftsjahr ist mittlerweile einige Monate jung: Wie ist SELVE gestartet?
SELVE schaut trotz derzeitiger Herausforderungen optimistisch nach vorn. Wir haben uns hohe Ziele gesetzt und sind dafür gut gewappnet. Unsere Produktionskapazitäten haben wir nochmal signifikant erweitert und freuen uns, dass einige große Kunden uns künftig mit in ihr Programm aufnehmen. Das bestätigt uns in unseren Produkten, dem Sortiment und unserer Qualität. So bieten wir auch als Spezialist für das wachsende Segment des 2. Flucht- und Rettungswegs eine tolle Auswahl an innovativen Lösungen, darunter den SEE-NHK und das jüngst am Markt gestartete Notbediensystem MAN Rescue. Kunden, die im Markisenmarkt tätig sind, hatten bereits die Möglichkeit, unseren neuen Antrieb SE Breeze-com zu testen. Dieses Produkt vereint Windsensorik und Antrieb und stößt auf großes Interesse. SELVE hat noch weitere interessante Innovationen in der Pipeline und kann mit Neuheiten wie commeo Send 1 Basic, einem Handsender im neuen Design, und neuen kompakten commeo-Empfängern wichtige Impulse am Markt s etzen.
Was steht aktuell im Fokus?
Die Probleme am Beschaffungsmarkt stellen uns vor große Aufgaben. Hier sind wir aber mit viel Engagement, Flexibilität und Kreativität unterwegs, um Engpässe zu kompensieren und Lösungen zu finden. So erhielten wir beispielsweise im Herbst 2021 die Nachricht, dass der Microcontroller, der in all unseren Funkantrieben verbaut ist, trotz laufender Lieferverträge in der nächsten Zeit auf dem Markt nicht mehr erhältlich sein wird. Dadurch sind wir gezwungen, bei all unseren Funkantrieben auf einen anderen Chip auszuweichen. Unsere Entwicklungsingenieure waren in der Lage, die Software sehr kurzfristig anzupassen, was uns die Möglichkeit gibt, ab Mai die Versorgung mit Funkantrieben für das restliche Jahr sicherzustellen. Zum Glück haben wir eine leistungsfähige Entwicklungsabteilung im Haus.
Was hält 2022 an weiteren Herausforderungen bereit – allgemein und für SELVE?
Neben der angespannten Versorgungssituation sind auch die enormen Preisanstiege kritisch, die auch wir natürlich nur bis zu einem gewissen Grad selbst auffangen können. Wir hoffen alle darauf, dass sich die Lage wieder entspannt. Das schlimmste wäre sicherlich eine ‚Stagflation‘ – also hohe Preise bei zugleich geringerer Nachfrage. Bei der gesamtwirtschaftlichen Situation spielen so viele Faktoren eine Rolle, dass selbst Experten nur Vermutungen anstellen können.
Deshalb fokussieren wir uns bei SELVE auf die Dinge, die wir direkt beeinflussen können. Im Mittelpunkt steht klar die Versorgung unserer Kunden. Wir tun das Möglichste, um unsere Kunden zufrieden zu stellen. Ich bin davon überzeugt, dass wir uns sowohl von unseren Produkten her als auch mit unserer Vertriebsmannschaft und unseren Produktionskapazitäten sehr gut aufgestellt haben. Wir arbeiten stetig an Verbesserungen und werden uns dafür auch personell weiter verstärken.
