“Mind the Gap” im B2B-Commerce – Was Kunden wünschen und Plattformbetreiber (nicht) bieten (Teil 2)

Hinter den Kulissen: Wie Unternehmen die Kluft zwischen Kundenwünschen und Angeboten schließen

Nachdem wir im ersten Teil unseres Artikels einen Blick auf die Herausforderungen bei der Personalisierung und der effizienten Suche und Filterung auf B2B-Commerce-Plattformen geworfen haben, werden nun weitere bedeutende Details beleuchtet.

In diesem zweiten Teil werden wir die Themen Produktkataloge, Produktempfehlungen und transparente Preisgestaltung genauer unter die Lupe nehmen. Wir erkunden, wie Unternehmen diese Aspekte nutzen können, um die Kluft zwischen Kundenwünschen und Plattformangeboten zu schließen. Blicken Sie mit uns hinter die Kulissen leistungsstarker B2B-Commerce-Plattformen. “Mind the Gap” bleibt somit nicht nur ein einfacher Hinweis, sondern wird zu einer lebendigen Metapher für die Herausforderungen und Chancen, die uns im B2B-Commerce begegnen.

Produktkataloge: Ein Schlüssel zur B2B-Exzellenz

Exzellente Produktkataloge sind von unschätzbarem Wert. Sie sind die digitalen Schaufenster, die potenziellen Kunden einen Einblick in das breite Spektrum von Produkten und Dienstleistungen bieten. Doch wie können wir sicherstellen, dass diese virtuellen Auslagen nicht nur ansprechend, sondern auch informativ und effektiv sind?

Die Wünsche der B2B-Käufer sind klar: Sie suchen nach benutzerfreundlichen Produktkatalogen, die nicht nur eine Fülle von Informationen, sondern auch detaillierte Beschreibungen, technische Spezifikationen und hochwertige Bilder enthalten. Doch das ist nur der Anfang. Kunden möchten die Freiheit haben, Produkte in maßgeschneiderten Listen zu organisieren und miteinander zu vergleichen – ein Ansatz, der ihnen hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen und ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Die Realität sieht jedoch oft anders aus: Viele B2B-Commerce-Plattformen bieten zwar Produktkataloge an, doch diese sind häufig unvollständig oder ungenau. Die Möglichkeit, Produkte effektiv zu organisieren und zu vergleichen, ist oft begrenzt, was die Suche nach dem perfekten Produkt zu einer frustrierenden Herausforderung machen kann. Folgende Themenfelder sind von einer modernen B2B-Commerce-Plattform zu realisieren:

• Umfang und Vielfalt der Produkte: B2B-Unternehmen bieten oft eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen an, die unterschiedliche Branchen, Märkte und Anwendungsfälle abdecken. Die Aufgabe besteht darin, einen umfassenden Produktkatalog zu erstellen und sicherzustellen, dass alle relevanten Produkte und Dienstleistungen enthalten sind.
• Produktdatenmanagement: Die Verwaltung und Pflege von Produktdaten kann zeitaufwändig und komplex sein, insbesondere bei großen Produktkatalogen mit vielen Varianten, Attributen und Merkmalen. Es gilt unbedingt sicherzustellen, dass die Produktdaten aktuell, vollständig und korrekt sind, um eine genaue Darstellung der angebotenen Produkte zu gewährleisten.
• Standardisierung von Produktdaten: B2B-Produktdaten können aus verschiedenen Quellen stammen und in unterschiedlichen Formaten vorliegen. Diese Daten müssen standardisiert und normalisiert werden, um eine konsistente Darstellung auf der Plattform zu gewährleisten und die Suche und Filterung zu erleichtern.
• Bild- und Mediendaten: Die Bereitstellung hochwertiger Bilder und Mediendaten ist entscheidend für die Präsentation der Produkte auf der Plattform. Hochauflösende Bilder und Videos zu beschaffen, gehört dabei mit zu den zentralen Aufgaben. Zudem ist sicherzustellen, dass sie korrekt und ansprechend dargestellt werden.
• Varianten- und Konfigurationsmanagement: Viele B2B-Produkte sind in verschiedenen Varianten und Konfigurationen erhältlich, die unterschiedliche Merkmale, Optionen und Preise haben können. Es ist entscheidend, diese Varianten effektiv zu verwalten, damit die Kunden die für ihre Anforderungen am besten geeignete Option auswählen können.
• Updates und Aktualisierungen: Produkte und Angebote können sich im Laufe der Zeit ändern und es ist wichtig, dass die Plattformen diese Änderungen zeitnah und korrekt widerspiegeln. Es muss gewährleistet sein, dass der Produktkatalog kontinuierlich aktualisiert wird und dass die Kunden Zugang zu den neuesten Informationen haben.
• Internationale Märkte und Lokalisierung: B2B-Unternehmen können auf internationalen Märkten tätig sein und Produkte in verschiedenen Ländern und Regionen anbieten. Dazu ist es notwendig, den Produktkatalog und die Angebote entsprechend zu lokalisieren, so dass sie den jeweiligen Anforderungen des Landes und den gesetzlichen Vorschriften entsprechen.

Lösungsansätze können sein: Die Integration von PIM-Systemen (Product Information Management), um umfassende Produktinformationen zu verwalten und zu pflegen. Darüber hinaus sind eine kontinuierliche Überwachung und Aktualisierung des Produktkatalogs wichtig, um sicherzustellen, dass er den aktuellen Anforderungen und Trends entspricht. Und nicht zuletzt eine sorgfältige Planung bei der Einführung und dem Betrieb des PIM-Systems. Sowie eine realistische Ressourcenzuteilung fachkundiger Mitarbeiter und modernster Technologie.

Die Kunst der Empfehlung: Wie B2B-Plattformen den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht werden

Richtige Produktempfehlungen sind ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Doch wie können moderne B2B-Commerce-Plattformen sicherstellen, dass sie ihren Kunden relevante Empfehlungen bieten, die ihre Bedürfnisse treffen und sie inspirieren?

B2B-Käufer haben klare Erwartungen: Sie möchten Empfehlungen, die auf ihren bisherigen Einkäufen, dem Verhalten anderer Kunden und den aktuellen Trends ihrer Branche basieren. Leider bieten viele Plattformen nur rudimentäre Empfehlungssysteme, die auf simplen Regellogiken beruhen. Das führt oft zu frustrierenden Erfahrungen.

Die Generierung und Anzeige von Produktempfehlungen auf B2B-Commerce-Plattformen bergen einige spezifische Stolpersteine, die es zu überwinden gilt:

• Komplexität der Produktangebote: Im B2B-Bereich können Produkte und Dienstleistungen oft sehr komplex sein. Die Bedürfnisse der Kunden können stark variieren. Dies erschwert die Generierung relevanter Produktempfehlungen, da die Plattformen in der Lage sein müssen, die individuellen Anforderungen und Präferenzen der Kunden zu berücksichtigen.
• Mangel an persönlichen Nutzerdaten: Im Vergleich zum B2C-Bereich sind persönliche Nutzerdaten im B2B-Bereich oft begrenzter und schwieriger zu erfassen. B2B-Kunden können sich hinter Unternehmenskonten verbergen, was es schwierig macht, personalisierte Empfehlungen basierend auf dem individuellen Verhalten und den Präferenzen der Nutzer zu generieren.
• Geringe Anzahl von Transaktionen: B2B-Käufe sind oft weniger häufig als B2C-Käufe. Somit gibt es möglicherweise eine geringere Anzahl von Transaktionen, auf denen die Empfehlungsalgorithmen basieren. Dies beeinträchtigt unter Umständen die Genauigkeit und Relevanz der Produktempfehlungen und macht es schwieriger, Muster im Kaufverhalten zu erkennen.
• Langfristige Beziehungen und komplexe Kaufzyklen: Im B2B-Bereich können Kaufentscheidungen langfristig sein und komplexe Kaufzyklen beinhalten, die mehrere Entscheidungsträger und Abteilungen innerhalb eines Unternehmens umfassen. Dies erschwert die Generierung von Produktempfehlungen, da die Plattformen in der Lage sein müssen, die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu berücksichtigen und relevante Angebote zur richtigen Zeit anzubieten.
• Datenschutz und Vertraulichkeit: B2B-Kunden legen oft großen Wert auf Datenschutz und Vertraulichkeit, insbesondere wenn es um sensible Geschäftsdaten geht. Die Generierung von Produktempfehlungen erfordert jedoch den Zugriff auf diese Daten, was Datenschutzbedenken aufwerfen kann. Plattformen müssen sicherstellen, dass sie strenge Datenschutzrichtlinien implementieren und das Vertrauen ihrer Kunden gewinnen, um deren Daten zu nutzen.

Doch es gibt Lösungen: Moderne Plattformen setzen auf innovative Ansätze wie Kollaborationsfilter, KI-Algorithmen und kontinuierliches Feedback, um personalisierte Empfehlungen basierend auf dem Verhalten ähnlicher Kunden zu generieren. In Kombination mit klaren Datenschutzrichtlinien und dem Vertrauen der Kunden kann die Qualität der Empfehlungen ständig verbessert werden.

Transparente Preisgestaltung: Die unsichtbare Macht hinter erfolgreichen B2B-Geschäften

Wissen ist nicht nur Macht, sondern auch Währung. Kunden benötigen nicht nur klare Preisinformationen, sondern auch Transparenz über alle damit verbundenen Kosten und individuell vereinbarte Konditionen. Dazu zählen zum Beispiel Mengenrabatte, Versandkosten oder Steuern.

Aktuelle Plattformen bieten zwar Preislisten und Rabattstrukturen an, aber allzu oft sind sie komplex und schwer verständlich. Wo der Kunde nach Klarheit sucht, verzweifelt er an fehlenden, unvollständigen oder nicht aktuellen Preis- und Kosteninformationen. Diese Unsicherheit erschwert nicht nur die Budgetplanung des Einkäufers, sondern wirft auch Zweifel an der Plattform auf.

Die scheinbar einfache Anforderung einer transparenten Preisgestaltung kann in der Praxis für B2B-Commerce-Plattformen zu einer wahren Herausforderung werden.

• Komplexität der Preisgestaltung: Im B2B-Bereich können die Preisstrukturen oft sehr komplex sein, mit verschiedenen Preisniveaus, Rabatten, Mengenstaffelungen und Vertragsbedingungen. Die intransparente Darstellung dieser Informationen kann ein Risiko darstellen, insbesondere wenn die Anzeige nicht einheitlich oder inkonsistent ist.
• Individuelle Vertragsbedingungen: Viele B2B-Transaktionen basieren auf individuellen Vertragsvereinbarungen zwischen den Parteien, die spezifische Preise und Konditionen festlegen. Die transparente Preisgestaltung erfordert daher die Berücksichtigung dieser individuellen Vertragsbedingungen und die Möglichkeit, kundenspezifische Preise korrekt anzuzeigen.
• Vielfalt der Produkte und Dienstleistungen: B2B-Unternehmen bieten oft eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen an, die unterschiedliche Preise und Konditionen haben. Die transparente Preisgestaltung erfordert daher die Fähigkeit, diese Vielfalt an Produkten und Dienstleistungen zu berücksichtigen und klare Preisinformationen für jeden Artikel bereitzustellen.
• Integration in andere Systeme: B2B-Commerce-Plattformen müssen oft in andere Systeme wie ERP (Enterprise Resource Planning) und CRM (Customer Relationship Management) integriert werden, um aktuelle Preisinformationen zu erhalten. Dabei ist sicherzustellen, dass diese Integrationen reibungslos funktionieren und dass die Preisinformationen in Echtzeit und korrekt verfügbar sind.
• Kundenanforderungen und -erwartungen: B2B-Kunden haben oft hohe Erwartungen an die Preisgestaltung. Sie erwarten klare und transparente Informationen über die Kosten ihrer Einkäufe. Um diesen Erwartungen gerecht zu werden, ist es unabdingbar, dass die Preisgestaltung verständlich und nachvollziehbar ist.

Um diese Anforderungen zu bewältigen, müssen B2B-Commerce-Plattformen eine klare und konsistente Preisstruktur entwickeln und implementieren, die alle relevanten Preisinformationen für die Kunden transparent darstellt. Dies erfordert:

• Die Bereitstellung von transparenten Preisrechnern, die alle relevanten Kostenfaktoren und individuelle Vertragsbedingungen berücksichtigen und dem Kunden einen klaren Überblick über die Gesamtkosten geben.
• Die Implementierung von dynamischen Preisstrategien, die Mengenrabatte und Sonderangebote automatisch anwenden und dem Kunden den besten Preis garantieren.
• Die Integration von Echtzeit-Preisaktualisierungen, um Schwankungen in den Kosten wie Wechselkursänderungen oder Materialpreiserhöhungen sofort zu reflektieren.
• Eine klare Kommunikation und Schulungen für Kunden, um sicherzustellen, dass sie die Preisgestaltung verstehen und nachvollziehen können.

Fazit

Insgesamt ist es entscheidend, dass B2B-Commerce-Plattformen die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden kontinuierlich analysieren und darauf reagieren. Nur so ist die Kluft zwischen Kundenwünschen und Plattformfunktionen zu überbrücken. Durch die Implementierung fortschrittlicher Technologien und die permanente Optimierung bestehender Prozesse bieten Plattformbetreiber ihren Kunden eine nahtlose und personalisierte Einkaufserfahrung. So werden Sie den Anforderungen des modernen B2B-Handels gerecht.

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Über den Autor

Wolfgang Vogl

Als Director Business Development bei Speed4Trade beschäftigt sich der Wirtschaftsinformatiker Wolfgang Vogl mit Strategien, Trends und neuen Konzepten im E-Commerce. In über 30 Jahren Berufserfahrung mit Softwareunternehmen, Projekten und Produkten spezialisierte er sich auf digitale Geschäftsmodelle und Commerce-Plattformen. Er schreibt regelmäßig Fachbeiträge für den Speed4Trade-Blog sowie als Gastautor für Fachpublikationen. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftragter im Masterstudiengang „Digital Business Manager (MBA)“.