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SHB-Absolvent entwickelt erfolgreiche Vertriebsmaßnahmen
Wie können erklärungsbedürftige Investitionsgüter werthaltig verkauft werden? Welche Herausforderung besteht für einen differenzierten Premium-Anbieter bei der Darstellung seiner Mehrwerte? Was führt dazu, dass sich Anbieter trotz Leistungsvorteilen im Preiskampf mit leistungsärmeren Anbietern befinden? Das waren Kernfragen des Projekts „Geschäftsfeldentwicklung Security“ von Oliver Heininger, Absolvent der Steinbeis-Hochschule. Im Rahmen seines Studiums „Master of Business Administration (MBA)“ erstellte er seine Transferarbeiten und die Thesis in Zusammenarbeit mit dem Partnerunternehmen Bosch Sicherheitssysteme GmbH.
Die Bosch Sicherheitssysteme GmbH ist Hersteller und Anbieter von Sicherheitslösungen im Bereich Gebäudetechnik: Das sind sowohl Brandmeldeanlagen und Sprachalarmanlagen, wie auch Einbruchmeldeanlagen, Videoüberwachungssysteme und Zutrittskontrollen. In den vergangenen Geschäftsjahren erfüllte die wirtschaftliche Entwicklung des Geschäftsfelds „Security“ (Einbruchmeldeanlagen, Videoüberwachungssysteme und Zutrittskontrollen) die wirtschaftlichen Erwartungen nicht.
Diese Herausforderung ging Oliver Heininger in seinem Studien-Projekt an. Sein Ziel war es, Marktanteil und Deckungsbeitrag des Geschäftsfelds „Security“ zu steigern. Auf Basis des McKinsey Problemlösungsprozesses kam Oliver Heininger zunächst zu folgenden Analyseergebnissen: Bosch Videoüberwachungssysteme und Zutrittskontrollen bieten eine Vielzahl von Mehrwerten gegenüber Wettbewerbslösungen, die häufig leistungsärmere „low-cost“ Varianten anbieten. Im Umkehrschluss bietet bereits die einfachste Variante von Bosch Mehrwerte gegenüber Wettbewerbslösungen. Diese Mehrwerte bleiben Kunden allerdings in der Angebotsphase regelmäßig verborgen. Als Folge werden Aufträge einerseits im Preiskampf akquiriert, Kunden kaufen also Bosch aufgrund des geringsten Preises und erhalten zudem Mehrwerte, die zum Zeitpunkt des Kaufs nicht bewusst sind. Dadurch wird die Chance auf einen höheren Verkaufserlös und somit höheren Deckungsbeitrag vergeben. Andererseits vergibt sich Bosch auch die Möglichkeit auf einen höheren Marktanteil. Wenn es einem anderen Anbieter gelingt den Mehrwert seiner angebotenen Lösung den Kunden verständlich zu machen, entscheiden sich diese Kunden regelmäßig gegen Bosch.
Für Oliver Heininger bildete nach dieser Analyse die verständliche Darstellung von Mehrwerten für die Kunden die Essenz seines Projekts. Dazu erarbeitete er drei Maßnahmen und deren Umsetzung:
Der SHB-Absolvent wird seine Projektergebnisse auch weiter erfolgreich umsetzen: In seiner neuen Aufgabe als Sales Manager Europe – new Verticals wird er die entwickelten Maßnahmen für neue Geschäftsmodelle und Verticals nutzen.
SHB-Absolvent entwickelt erfolgreiche Vertriebsmaßnahmen
Wie können erklärungsbedürftige Investitionsgüter werthaltig verkauft werden? Welche Herausforderung besteht für einen differenzierten Premium-Anbieter bei der Darstellung seiner Mehrwerte? Was führt dazu, dass sich Anbieter trotz Leistungsvorteilen im Preiskampf mit leistungsärmeren Anbietern befinden? Das waren Kernfragen des Projekts „Geschäftsfeldentwicklung Security“ von Oliver Heininger, Absolvent der Steinbeis-Hochschule. Im Rahmen seines Studiums „Master of Business Administration (MBA)“ erstellte er seine Transferarbeiten und die Thesis in Zusammenarbeit mit dem Partnerunternehmen Bosch Sicherheitssysteme GmbH.
Die Bosch Sicherheitssysteme GmbH ist Hersteller und Anbieter von Sicherheitslösungen im Bereich Gebäudetechnik: Das sind sowohl Brandmeldeanlagen und Sprachalarmanlagen, wie auch Einbruchmeldeanlagen, Videoüberwachungssysteme und Zutrittskontrollen. In den vergangenen Geschäftsjahren erfüllte die wirtschaftliche Entwicklung des Geschäftsfelds „Security“ (Einbruchmeldeanlagen, Videoüberwachungssysteme und Zutrittskontrollen) die wirtschaftlichen Erwartungen nicht.
Diese Herausforderung ging Oliver Heininger in seinem Studien-Projekt an. Sein Ziel war es, Marktanteil und Deckungsbeitrag des Geschäftsfelds „Security“ zu steigern. Auf Basis des McKinsey Problemlösungsprozesses kam Oliver Heininger zunächst zu folgenden Analyseergebnissen: Bosch Videoüberwachungssysteme und Zutrittskontrollen bieten eine Vielzahl von Mehrwerten gegenüber Wettbewerbslösungen, die häufig leistungsärmere „low-cost“ Varianten anbieten. Im Umkehrschluss bietet bereits die einfachste Variante von Bosch Mehrwerte gegenüber Wettbewerbslösungen. Diese Mehrwerte bleiben Kunden allerdings in der Angebotsphase regelmäßig verborgen. Als Folge werden Aufträge einerseits im Preiskampf akquiriert, Kunden kaufen also Bosch aufgrund des geringsten Preises und erhalten zudem Mehrwerte, die zum Zeitpunkt des Kaufs nicht bewusst sind. Dadurch wird die Chance auf einen höheren Verkaufserlös und somit höheren Deckungsbeitrag vergeben. Andererseits vergibt sich Bosch auch die Möglichkeit auf einen höheren Marktanteil. Wenn es einem anderen Anbieter gelingt den Mehrwert seiner angebotenen Lösung den Kunden verständlich zu machen, entscheiden sich diese Kunden regelmäßig gegen Bosch.
Für Oliver Heininger bildete nach dieser Analyse die verständliche Darstellung von Mehrwerten für die Kunden die Essenz seines Projekts. Dazu erarbeitete er drei Maßnahmen und deren Umsetzung:
- Marktanteil durch mehr Marktbearbeitung steigern
- Marktanteil durch Nutzen- und Mehrwertargumentation steigern
- Deckungsbeitrag steigern
Der SHB-Absolvent wird seine Projektergebnisse auch weiter erfolgreich umsetzen: In seiner neuen Aufgabe als Sales Manager Europe – new Verticals wird er die entwickelten Maßnahmen für neue Geschäftsmodelle und Verticals nutzen.
